Las disputas comerciales no tienen por qué ser antagónicas. Tampoco es necesario que el litigio sea el método de referencia para resolver conflictos. Para la mayoría de las disputas, un cálculo claro de los honorarios legales y los riesgos de perder en los tribunales deberían motivar a las partes, ya que por sí mismas no han conseguido resolver el conflicto, para buscar la ayuda de un mediador profesional en lugar de llevarlo inmediatamente a juicio.
La decisión de participar en una mediación a veces se considera como ceder. ¿Por qué debo ir a la mediación cuando voy a ganar mi caso? Con demasiada frecuencia, la certeza de un litigante sobre el resultado es toda la excusa que un cliente necesita oír para olvidar que presentar una demanda no es precisamente un “buen negocio”.
Una de las primeras tareas que nos toca a los mediadores en un conflicto es conseguir, en primer lugar, que cada parte acepte sentarse en la mesa de negociaciones. Empezando por lograr que las partes entiendan “por qué no están de acuerdo”, en lugar de limitarse a repetir muchas veces y en ocasiones en voz cada vez más alta “qué no están de acuerdo”. Los mediadores brindamos la oportunidad para que los clientes y abogados sepan por qué no están de acuerdo y hacer algo productivo con respecto a su desacuerdo, aprovechando la oportunidad de ser creativos. En ocasiones es necesario nuestra intervención como “agentes del cambio”, aportando a la situación un “baño de realidad”.
Pero conviene recordar que un simple intercambio de posiciones no es negociación y tampoco es mediación. Las partes afectadas y sus asesores jurídicos tienen que prepararse para la mediación de igual forma cuando afrontan una negociación y no para una adjudicación. Uno de los errores más comunes que veo cuando las partes de una mediación entran en el proceso, es que vienen con un “resultado final” ya decidido en su mente, ambas partes empiezan pensando que la otra parte debe llegar a su cifra o su expectativa, o de lo contrario el caso no se resolverá. Identificar intereses comunes, incluido el coste de no llegar a un acuerdo, necesidades a veces subconscientes, es el trabajo que hay que desarrollar. Aquí sí que se nos puede “utilizar” a los mediadores como puente dorado para una mejor comunicación, y no como arma secreta. Estar abierto a nuevas posibilidades, sin embargo, requiere un enfoque diferente al que un litigante puede estar acostumbrado. Nuestro trabajo es ayudar a las partes a resolver su disputa, no a subir las murallas que les pueda separar o a cimentar su victoria.Final del formulario
Notamos que en ocasiones alguna de las partes está buscando un aliado (el mediador) en la sala del caucus para que utilice la posición legal litigante como un garrote para convencer a la otra parte de que abandone sus posiciones. Incluso se puede creer por parte de algunos asesores, que la firmeza de la posición de su cliente puede atraer al mediador a su causa. Claro que esto no es posible, nuestra independencia y neutralidad como mediadores profesionales nos convierten en “agnósticos” en cuanto al fondo de la disputa y sobre cualquier forma que tome la solución que se pueda alcanzar que al final satisfaga a las partes.
Cuando solo se busca “castigar a la otra parte”, como parte del enfoque, los mediadores procuramos una declaración que aborde intereses comunes, aparcando los deseos de “victoria total”, desaconsejando posiciones intratables que presenten un "a mi manera o nada". En una relación comercial a largo plazo, incluso una que se presente sobre la base del “tómalo o déjalo” como lo son muchos contratos, si no hay un esfuerzo por comprender por qué la contraparte quiere lo que quiere, se pierde la oportunidad de fortalecer el vínculo entre los clientes, y se puede ver afectadas unas relaciones comerciales, en momentos en que más se necesitan mantener.
En los tribunales o en el arbitraje, los derechos determinan el resultado. En la mediación, los derechos pasan a un segundo plano, y sin que se olviden en un cajón, nos centramos en los intereses comunes. Actuar como un litigante durante la mediación puede llevar a un callejón. Por tanto, en una mediación, no es recomendable que los abogados hagan una declaración de apertura que empiece por poner dificultades a una negociación que todavía no ha comenzado. Mas bien facilita el proceso si se empieza por intentar exponer todo lo que ambas partes puedan tener en común como fórmula que exprese una disposición positiva a la negociación.
En las disputas comerciales, los abogados pueden ayudar a sus clientes, recomendándoles que, en la mediación, miren hacia el futuro y no hacia el pasado. Pasar de pensar en cómo defender a nuestro cliente, a cómo resolver el problema, es la diferencia que marca el proceso de mediación. No se trata de “ganar esta mediación”, “nadie gana una mediación”, se trata de intentar resolver la disputa.
