La reducción de clientes y la falta de capacidad económica de los mismos se une al incremento de veces que nos piden algún descuento en nuestros honorarios profesionales.
-Eres un abogado caro- habremos escuchado más de una vez.
En este momento debemos poner el piloto automático en la respuesta:
- Es posible que, desde su punto de vista, sea un abogado caro - damos la razón siempre en un principio - pero entiendo que si me dice que mi oferta es cara, será porque me está comparando con otro bufete o abogado más barato.
Ahora es cuando desplegamos nuestras técnicas comerciales:
- Quisiera conocer las características del servicio que le prestan sus abogados, pues para valorar si soy un abogado caro o un abogado barato debemos asegurarnos que comparamos servicios de las mismas características, valores o prestaciones.
Necesariamente tendremos que ser educados en la respuesta, aunque dependiendo de la situación no necesitaremos ser tan “british” al formular la pregunta. Una vez realizada la misma, lo más probable es que nos comparen con el abogado de un familiar o de un amigo:
- Pues yo tengo un conocido que su divorcio no le costó más de…
-Yo sé cómo trabajáis los abogados, me vas a cobrar tanto dinero y en realidad el asunto lo va a realizar otra persona…
- He visto en Internet que en “tal sitio” es más barato.
Todos hemos escuchado este tipo de comentarios alguna vez, en muchas ocasiones el cliente se va sin contratar nuestros servicios y a veces incluso para nosotros es mejor, pues nos evitaremos lidiar con clientes a priori conflictivos. Pero hay otro tipo de abogados que por necesidad, o por otro tipo de cuestiones personales o profesionales deciden claudicar ante las pretensiones legítimas del cliente.
La fórmula exacta para salir airosos de este tipo de situaciones no existe, ya que no todas las personas funcionan igual, pero podemos hacer aproximaciones.
Lo ideal es realizar un “argumentario y guión de ventas”, que no es ni más ni menos que una representación de un diálogo entre nosotros y un posible cliente en la que desarrollamos las respuestas a las objeciones de nuestras ofertas. Trabajar el guión de ventas como si de un juicio se tratara nos permitirá prever distintos escenarios en los que el cliente plantea objeciones y contra argumentaciones. Al haberlas trabajado internamente, cuando nos encontremos ante el cliente, tendremos la capacidad de resolver adecuadamente cada situación y cada reto.
Si un cliente nos dice que somos un abogado caro y nosotros queremos ser para él un abogado barato, debemos saber que hacer un descuento conlleva siempre establecer un equilibrio entre lo que nos solicitan y lo que vamos a ofrecer en nuestro servicio y cobrar por ello. Siempre tenemos que transmitir al cliente el valor de lo que le vamos a aportar, siempre. Recuerda que una vez hecho un descuento será más común que nos vuelvan a pedir otro.
Creer que ganamos un cliente por hacerle ver que pasamos de abogado caro a abogado barato es una creencia extendida que no acostumbra a cumplirse. Al contrario, el cliente ya moldeó en su cabeza la percepción de que somos un abogado caro y siempre intentará cambiarnos por /o/ en un abogado barato.
En este punto, para saber si somos un abogado caro o un abogado barato debemos tener en cuenta que:
- Legítimamente nos pueden pedir una aproximación del presupuesto. Normalmente quién nos lo pida lo hará antes de sentarse con nosotros y explicarnos sus necesidades jurídicas. No hay que confundir este tipo de cliente con el cliente que nos realiza su consulta y piensa que no le vamos a cobrar por ello. En estos últimos casos podemos afirmar, sin equivocarnos, que hablamos de clientes “mal pagadores”, pues creen que nuestro tiempo y formación no merece la pena ser retribuido. En ambos casos está en nuestra mano ofrecer un presupuesto lo más aproximado posible, ya que el cliente no olvidará jamás esa cifra si le parece correcta para cubrir sus necesidades en el primer caso; y en el segundo caso siempre tendremos que dejar claro, si así lo queremos, que nuestras consultas y nuestro tiempo debe ser valorado en su justa medida. Aquí es cuando nos dirán por primera vez si les parecemos un abogado caro o un abogado barato.
- El punto anterior va parejo al cálculo de los honorarios, pues se fijarán de acuerdo a las normas del despacho, una vez sepamos los datos del caso en concreto (complejidad del mismo, beneficio perseguido por el cliente, beneficio perseguido por nosotros, etc.)
- Para realizar los puntos anteriores de la mejor manera posible es indispensable conocer las necesidades del cliente, dependiendo de estas seremos para él un abogado caro o un abogado barato.
