¿Qué es una cláusula EARN OUT?

La cláusula "earn out" se utiliza para mitigar el riesgo de incertidumbre en el precio de un negocio basado en expectativas de futuro.

¿En qué consiste?

Como ya comentamos en un post anterior, cuando se lleva a cabo una operación de M&A se firman una serie de documentos como un NDA o una carta de intenciones o LOI con el objetivo de plasmar ciertos aspectos de la transacción que en principio se puede llevar a cabo. Uno de estos aspectos es su precio, pero no menos importante es la forma de pago del mismo y las garantías correspondientes. Por ello es relativamente habitual en una operación de estas características que aparezca una cláusula “earn out”. Y es que hay que tener en cuenta que el precio de un negocio está basado normalmente en expectativas de futuro, ya sea de flujos de caja a generar, de previsiones de ventas o de gastos, de EBITDAs posibles… Y esto no deja de ser una fuente de incertidumbre (ya sabemos que al dinero no le gusta nada la incertidumbre) Por tanto una posible solución es indicar que parte del precio acordado en una compraventa de negocios será variable en función de cualquier valor cambiante.

Estas variables pueden ser financieras (por ejemplo, el EBITDA) o no financieras (por ejemplo, Kilogramos producidos al cabo de x años en una plantación de tomates)

Ejemplo de aplicación

A modo de ejemplo planteamos la siguiente transacción inventada:

Un fondo de inversión pretende adquirir una pyme que es una fábrica de neumáticos en el sureste español. Para ello y una vez llevado a cabo las primeras conversaciones ofrecen por el 100% de la empresa (dejando al margen otras condiciones) 1 millón de euros. Los dueños de la empresa a su vez solicitan 1,5 millones para venderla. El fondo, que cree que las expectativas del plan de negocio aportado por la empresa dentro de su cuaderno de venta son demasiado optimistas, le dice a la empresa que su oferta final es:

a) 900.000 euros al contado (año x)

b) Una cláusula “earn out” que establece un pago variable de 200.000 euros anuales durante 3 años a partir del año x+1 si se cumple que la empresa logra un EBITDA de 150.000 euros en el año x+1, 175.000 euros en el año x+2 y 200.000 euros en el año x+3.

De esta manera en este ejemplo el comprador acepta pagar más si se cumplen las expectativas de negocio de los actuales dueños conocedores del sector y de la empresa y el vendedor acepta recibir menos de fijo, pero llega a sus expectativas si se cumple lo plasmado en el plan de negocio, de lo cual está convencido. Ya estará en manos del vendedor el aceptar esta cláusula, plantear otras cifras con la misma cláusula, plantear otra cláusula “earn out” con otras variables distintas o rechazarla.

¿A qué tipo de empresas son aplicables?

Este tipo de cláusulas son bastante habituales, no solo para las grandes operaciones sino también en operaciones de M&A con pequeñas y medianas empresas. Con esto se ve que en una negociación de este tipo hay que contar tanto con asesoramiento fiscal-financiero (correcta elaboración del plan de negocio, informe de valoración, cuaderno de venta… e implicaciones fiscales para los vendedores de recibir el dinero diferido en el tiempo) como jurídico (plasmar correctamente en la documentación jurídica de la operación la variable objeto de la cláusula “earn out” y definir lo que incluye con todo detalle)

Conclusiones:

• La cláusula "earn out" establece que parte del precio será variable en función de ciertas condicionantes previamente acordados.

• Estas variables pueden ser financieras o no financieras.

• La cláusula "earn out" se utiliza para mitigar el riesgo de incertidumbre en el precio basado en expectativas de futuro.

• Este tipo de cláusulas son comunes en operaciones de M&A de todos los tamaños.

• En una negociación de este tipo es importante contar con asesoramiento experto fiscal y financiero , además de jurídico.