Toda venta es emocional, incluso si se trata de una vivienda. Y es que una casa es mucho más que una construcción: allí suceden cosas, se crean recuerdos, se generan emociones… pero dichas emociones pueden echar a perder la venta si el propietario no sabe gestionarlas. En un contexto como el actual, donde la cantidad de compraventas comienza a contraerse, los especialistas del comparador inmobiliario HelpMyCash.com consideran que “toca redoblar los esfuerzos para que la venta de la vivienda llegue a buen puerto y el punto de partida es evitar los errores emocionales más frecuentes”. ¿Cuáles son dichos errores y cómo pueden evitarse?

Sobrevalorar la propiedad

El precio de una vivienda está definido tanto por sus condiciones intrínsecas —ubicación, superficie, distribución, etc.—, como por la situación del mercado inmobiliario, es decir, si hay demanda en la zona donde se encuentra, cuál es el precio medio del metro cuadrado en dicha ubicación y cuánto están dispuestos a pagar los compradores. Sin embargo, según los especialistas de HelpMyCash, es habitual que los propietarios atribuyan a su vivienda un valor emocional y consideren, en consecuencia, que su precio es superior que el que dicta el mercado.

“La raíz del valor emocional son, justamente, los recuerdos. Es bastante difícil desvincular el inmueble de su historia, más si es la propiedad donde crecieron los niños o si es la primera vivienda que se compró una persona al iniciar su vida adulta”, explica Paula Eseiza, experta inmobiliaria en HelpMyCash.com. Pero advierte que es importante minimizar este componente emocional en el precio. De lo contrario, la venta puede demorarse mucho más de lo esperado y la presión de las prisas podría obligar a rebajar sustancialmente el precio. Por el contrario, si se valora la vivienda correctamente y se siguen unos criterios más objetivos, la venta puede ser más rápida y a un precio acorde a las condiciones de mercado.

“Desde HelpMyCash aconsejamos hacer siempre más de una valoración: basta con utilizar las herramientas de tasación online, ponerse en contacto con varios agentes inmobiliarios y estudiar las publicaciones de viviendas similares en los portales inmobiliarios para tener una visión global de los precios. Esto permite al propietario identificar si está sobrevalorando su vivienda”, afirma la experta.

Resistirse a la negociación

Los compradores siempre han pedido rebajas en el precio de la vivienda y, con toda seguridad, lo seguirán haciendo. Según Idealista, fuente que recoge el precio al que se publican las viviendas en su portal inmobiliario, el metro cuadrado en diciembre de 2022 ascendía a 1.921 euros; mientras que los notarios, que recogen el precio final de venta que figura en las escrituras, informan que el metro cuadrado alcanzó los 1.590 euros durante ese mismo mes. Esto supone una rebaja del 17%, que resulta de la negociación entre las partes.

Para los especialistas de HelpMyCash, otro de los errores emocionales más frecuentes es interpretar los pedidos de rebaja como una ofensa. “Aconsejamos tomar las solicitudes de rebajas como una oportunidad para negociar hasta encontrar unas condiciones de venta beneficiosas para ambas partes”, afirman. De lo contrario, el propietario podría perder oportunidades valiosas.

Dejarse llevar por las apariencias

Un experto inmobiliario puede facilitar la venta de una vivienda, principalmente por sus aptitudes y conocimientos de valoración y negociación. Pero, como en casi todos los sectores, hay agentes inmobiliarios profesionales y otros que no lo son tanto. Por eso, el tercer error más habitual en la venta es dejarse llevar por las apariencias, sin contrastar la información que proporciona el agente. Pero ¿cómo identificar si este es o no fiable?

Los especialistas de HelpMyCash aconsejan pedir información a varias inmobiliarias antes de escoger una, para poder comparar sus servicios con perspectiva. “Un propietario no será capaz de identificar, por ejemplo, si los honorarios son caros o baratos si no conoce cuánto cobran la mayoría de las agencias. Al comparar los servicios, puede analizarlos con perspectiva y diferenciar cuáles son las condiciones más beneficiosas”, afirman.

Además, aconsejan pedir siempre una copia del contrato inmobiliario y analizar la letra pequeña, de forma tal que se pueda contrastar lo que ofrece el comercial inmobiliario con lo que dice el documento. “Si ambos coinciden, aumentan las posibilidades de que la agencia sea de fiar. Por el contrario, si existen contradicciones, conviene desconfiar y preguntar nuevamente al agente. Si su respuesta no convence al propietario, mejor decantarse por otra inmobiliaria”, concluyen.