Mucho se habla de la aplicación del marketing jurídico y de su importancia en el sector. ¿Pero realmente es útil o se trata de una burbuja más o una estrategia de venta de humo?

Diferenciarse en la Abogacía

El camino a la excelencia pasa primero por ser buenos abogados sino el resto de nada nos sirve, y esto exige un continuo esfuerzo para mantenerse actualizados y llevar a cabo la mejor defensa de los intereses de nuestros clientes. Pero partiendo de ello, deberemos prepararnos para estar en el mercado y entender como jugar con sus reglas, centrados en el cliente actual y potencial.

Siempre recordaré a aquella amiga que durante la carrera sacaba matrícula de honor, y a la que toda la clase pedíamos los apuntes. Era una de las mejores de la promoción. Llegó el día de su primera entrevista en aquel gran despacho, y después de charlar un rato sobre su expediente el entrevistador le dijo: “Enhorabuena tienes un expediente impecable, dos idiomas perfectos y ahora dime: ¿Por qué deberíamos contratarte a ti y no a otro de los candidatos?”.

En aquel momento mi amiga se bloqueó, nunca se lo había planteado, y aquella pregunta le dejó totalmente descolocada. Esto mismo puede pasarnos al intentar pensar en el despacho.

Nos gusta hacer un ejercicio de reflexión en las formaciones que impartimos, planteando a los asistentes que escriban en un papel tres cualidades por las que si  fuéramos el cliente deberíamos contratarles.

Es bastante habitual respuestas como: confianza, empatía, profesionalidad… Pero, ¿eso nos diferencia o acaso no existen otros compañeros que dirían exactamente lo mismo (y de hecho la mayoría lo hacen en este ejercicio)?

La definición de nuestro despacho y de sus cualidades debe fundamentarse en  un modelo sostenible en el tiempo. ¿Cuál es la estructura ideal? La respuesta es que un simple modelo no existe, quizás la pregunta sería ¿Qué valores y objetivos guían nuestra estrategia de marca?, ¿qué capacidades y oportunidades tiene nuestra firma en el mercado, y qué estructuras y formas de trabajo serán necesarias? La estructura y la gestión deben seguir a la estrategia, no al revés. Por eso la clave no está en el DAFO en sí, esta es una herramienta que debe utilizarse para centrarnos en metas concretas y en el proceso para alcanzarlas y diferenciarnos.

La era de la información

Herramientas y estrategias que eran de vanguardia hace unos años se están volviendo obsoletas a pasos agigantados y nuevos enfoques con base tecnológica aparecen diariamente. Sin embargo, en muchos de los despachos la estructura organizativa y la gestión sigue siendo prácticamente la misma que desde que se fundaron.

Vivimos en la era de la comunicación pero sobre todo en la era de la información en la que los datos ordenados y sistematizados son la clave para el crecimiento.

¿Qué datos tenemos en el despacho?

Muchas veces hablamos de la necesidad de generar nuevos clientes sin tener en cuenta que para ello es clave organizar y ordenar los datos de los clientes y la manera en que los gestionamos. ¿Cuántos datos guardamos en la cabeza sin entender que si los organizáramos serían el mejor activo de nuestro despacho?

Ni que decir queda, que todos los datos que manejemos tanto online u offline tienen que estar adaptados a la normativa de Protección de datos, de ahí la importancia de documentos como el aviso legal y la política de cookies, además de adaptar los propios procesos internos a un correcto uso de ellos dentro del marco normativo.

Algunos de los datos que deberíamos tener en cuenta para luego fijar nuestra estrategia y poder medir el alcance y el retorno de nuestras inversiones podemos obtenerlos por medio de:

-La hoja de encargo en la que recogemos los datos de los clientes (además de fijar las condiciones de nuestro servicio) tales como: por qué canal o medio nos han conocido, que tipo de cliente es…  Cuantos más clientes y más datos obtengamos mayor posibilidad tendremos de acertar a la hora de planificar o medir nuestros resultados. 

-La encuesta de satisfacción, que podemos rellenar nosotros mismos si entregamos el expediente a nuestro cliente teniendo de primera mano el índice de satisfacción, no por los resultados (que no podemos garantizarlos ya que no dependen sólo de nuestro trabajo) sino por el servicio prestado desde una perspectiva global.

-La medición de las visitas online, por medio de aplicaciones como Google Analytics en la que sabremos, entre otras cosas, el tiempo de permanencia en las páginas y en cada una de las pestañas de nuestra web, la tasa de rebote y los contactos establecidos.

-Las métricas de redes sociales, de las Newsletters… con análisis de impactos,  identificación de tendencias y oportunidades de negocio y análisis del perfil de los clientes y escucha activa.

-Los datos de gestión del cliente, si los tenemos sistematizados y ordenados podremos obtener datos de rentabilidad, coste, inversión y gestión del cliente, clave para el desarrollo de la firma.

-Las personas que conforman la firma: la gestión del talento  y del conocimiento de los propios abogados del despacho. Me gusta decir que no hay mejor software que nuestro propio hardware y el de las personas que conforman la organización, por ello si les implicamos tendremos personas motivadas y que buscan la generación de negocio incluso entre sus contactos. Recientemente, en un despacho con el que trabajamos, preguntamos cuántas tarjetas de visita les quedaban. La respuesta fue que, mientras que a los socios les quedaban muy pocas,  al resto de los abogados muchas porque no las llevaban nunca encima.

Si los datos son el oro de este siglo no podemos permitirnos desaprovecharlos y no hacer un buen uso de la gestión de los mismos.