Tenemos ya una idea general de que es el Inbound Marketing y de lo que puede aportar a nuestro despacho, sabemos que es fundamental para la captación de clientes y fidelización de los mismos, sabemos que la esencia del Inbound marketing es compartir contenido de calidad a nuestros clientes potenciales, interactuar, conocernos mutuamente y hacerlo de una manera no intrusiva, para que luego se decanten por nosotros cuando necesiten los servicios de un abogado.

Conocemos que consta de cuatro fases como recordaremos: atraer, convertir, cerrar y fidelizar.

Fases del Inbound Marketing

 

Pasemos ahora a conocer algunas de las técnicas y herramientas que necesitaremos para sacar beneficio de esta metodología de trabajo.

En el Inbound marketing tenemos tres pilares fundamentales:

1. marketing de atracción b) conversión c) marketing de automatización

 

a) Marketing de Atracción

Las técnicas de las que haremos uso son:

• Marketing de contenidos.
• Seo
• Difusión.

Marketing de contenidos.

Recordamos que estamos en la fase de enamoramiento del cliente con nuestro contenido, donde no queremos vender nada, “solo” posicionarnos en su cabeza como expertos.

Pongamos, por ejemplo. un despacho especializado en divorcios. En esta fase el mismo dará información a los lectores de noticias, consejos relacionados, guías de actuación, etc...

 

 

 

¿Cómo lo hará? Para difundir estos contenidos lo primero que necesita es un blog donde publicar esta información, Este contenido gratuito de calidad al que nuestros usuarios pueden acceder para formarse.

Los formatos que podemos usar para transmitir esta información en el blog son de los más variado: artículos, infografías, videos, podcats, ilustraciones, ebook, ppt, etc., etc.

 

Ejemplo de Infografía compartida por V Abogados

 

Video informativo dirigido a empresarios. Romeroabogados.com

 

 

Si queremos que nuestro contenido enganche a los usuarios, que lo compartan y que nos consideren expertos (para finalmente contratarnos) debemos aportar algo útil, parafraseando a Milton Hershey “Dales calidad. Es el mejor tipo de publicidad que existe.”

Si no tienes un blog estas son algunas de las plataformas que puedes usar:

• Wordpress.com
• Weebbly.com
• Wix.com
• Imcreador.com
• Jimdo.com

SEO

Sigamos con el despacho anterior. Tiene un contenido de calidad, bien trabajado y que es interesante para los usuarios que sus abogados preparan con esmero. pero si no consigue aparecer en las primeras posiciones en las búsquedas no le servirá de mucho. Para conseguir estar en las primeras posiciones debería hacer uso de estrategias SEO On page y SEO Off Page, que “cooperan” con los buscadores para encontrarnos mejor y posicionarnos en primeras posiciones.

Pero veamos, antes de explicar estas dos técnicas, brevemente cómo trabaja un buscador. Por ejemplo, Google, este utiliza un software llamado "rastreador web" para encontrar páginas web de dominio público. El rastreador más conocido es "Googlebot", este rastreador localizan las webs y los enlaces que aparecen en ellas. Google mide, entre muchas otras cosas, la actualidad del contenido, nº de web que se dirigen a un sitio y el origen de los enlaces, la calidad del contenido, personalización, etc., etc...

El SEO On page

Engloba todo lo que podemos hacer dentro de nuestra web para facilitar que el buscador encuentre la información y las palabras clave.

Hay muchos factores que afectan a esta labor y los buscadores se actualizan y mejoran constantemente sus algoritmos, lo que hace que este trabajo sea algo constante y no una labor de un día. Algunos de los factores que se tiene en cuenta en estos algoritmos son:

•Estructura de la metainformación, URLs y sistemas de archivos.

•Tiempos de carga de la página web.

•Correcta arquitectura de la página.

•Estructura adecuada de los dominios cuando se trabaja para varios países.

•Clasificación y etiquetaje adecuada de los textos.

•Selección acertada de las keywords o palabras clave.

SEO off page.

Basada en lograr enlaces externos a nuestra web que dirijan a esta. Estamos hablando por ejemplo de técnicas de linkbuilding o intercambio de enlaces con bloggers. Debemos procurar que nos sean forzados, buscadores con Google pueden detectar estos enlaces y penalizarnos por ello.

Es más recomendable hacer un esfuerzo en generar buenos contenidos y que sean los usuarios los que los muevan en las redes y nos recomienden y de esta manera generar enlaces externos no forzados.

Difusión.

Ya tenemos nuestro blog y estamos trabajando el tema SEO ¿Qué más puede hacer este despacho para tener más visibilidad en la red?

Debería dar a conocer su trabajo mediante:

• Relaciones públicas. Radica en la creación de notas de prensa u otras acciones de comunicación y su difusión a todo tipo de medios online y offline. 
• Sistemas de suscripción. De manera que los usuarios tengan de manera regular nuestra newsletter o las novedades de nuestro blog.
• Eventos. La organización de charlas formativas, webminar, presentación de guías para el usuario son algunos ejemplos.
• Publicidad. Contratar publicidad tanto en internet PPC (pay per click) como en radio, prensa escrita o incluso ya hemos visto abogados anunciando sus servicios en TV.
• Redes sociales. Consiste en el uso intensivo de las distintas redes sociales, siempre estudiando primero cuales son las apropiadas para llegar a nuestro cliente potencial. Son estas muy importantes para la estrategia global de Inbound Marketing.

b) Conversión

Entre la atracción y la automatización está la conversión, que consiste en transformar al usuario anónimo que visita nuestra web en un lead (registro con nombre, apellidos y un EMAIL) que además está preparado (y nos ha autorizado) a recibir más información de nosotros.

Es muy común hacerlo a través de una Landingpage a la que ha llegado el usuario visitando, por ejemplo, nuestro blog y dónde se le ofrece un contenido Premium: un ebook, una presentación, etc. que le es útil.

 

En la imagen vemos una landingpage de Lefebvre El Derecho donde uno puede bajarse un interesante ebook sobre Gestión de Despachos.

c) Marketing de Automatización.

Las técnicas que vamos a aplicar son Lead scoring, lead nurturing y CRM.

Lead scoring

Los leads que nos llegan empezaran a ser numerosos y necesitamos gestionarlos, no todos tiene el mismo valor ni están en la misma fase del proceso de compra. Conocer estos datos es importantísimo para poder enviar al usuario un tipo de información u otro. Para poder catalogar estos lead hacemos uso del lead scoring. Este ayuda a determinar de manera cualitativa el nivel de interés en nuestros servicios asignando a cada lead una puntuación.

¿Cómo genera esta puntuación?

Se hace un seguimiento exhaustivo del comportamiento del usuario tanto en la web y blog así como en las redes sociales. Valoramos cuantas veces visito la web, por cuanto tiempo, que recorrido hizo, etc., sumamos a esto sus datos sociodemográficos (posición económica, nivel cultural) y obtenemos una puntuación concreta e individualizada, que nos permitirá clasificarlos en función de lo cerca que estén de poder recibir una oferta comercial.

Lead nurturing

El lead nurturing es una herramienta fundamental del Inbound Marketing, gracias a él transformaremos a los usuarios interesados en los contenidos publicados en clientes. Haremos uso del emailing pero de una manera personalizada, enviando a cada cliente la información que precisa en función de la puntuación que le hemos otorgado previamente.

Herramientas CRM

Tratamos de unir aquí los departamentos de marketing y el comercial. Aplicaciones informáticas como Salesforce, Hubspot o Insightly facilitan a este último todos los datos que tiene el de Marketing, cuanta más información tenga la persona que atienda al cliente, cuanto mejor lo conozca mejor servicio podremos ofrecerle y será, por tanto. más sencillo convertirlo en cliente nuestro.

Estas son las técnicas que se van a usar en el Inbound. pero no quiere decir que haya que contratarlas todas de golpe y que por tenerlas vaya a funcionar todo de manera inmediata. Estas técnicas necesitan ser usadas de una determinada forma, en un orden y requieren de cierto tiempo para sacarles fruto. Pero sin duda su uso redunda positivamente en la captación, fidelización y mantenimiento de clientes.

 

En Inbound Marketing forma parte del temario del Título de Experto en Marketing Jurídico de la Universidad CEU Cardenal Herrera.