• Mejorar el autonocimiento y tener una correcta visión del mercado y de los clientes potenciales, esenciales para lograr un posicionamiento de prestigio del despacho.

“La presencia de los abogados y abogadas en RRSS e internet debe ser sobre la base de la estrategia definida de futuro, buscando un diálogo con el cliente potencial y nunca tener una sobreexposición”. Esta ha sido una de las principales conclusiones de la última Conferencia de los Lunes “Captación de clientes”, impartida el 22 de febrero por Francesc Domínguez, consultor de marketing jurídico, dentro de las actividades de formación de este Consejo General.

El ponente también ha destacado que “es fundamental la comunicación para aprender a ser estratégicos y formación para ayudar al cliente a contratar, o lo que se conoce como venta de confianza”. Pero en el proceso de captación de clientes no hay que “dar excesiva información y escuchar más, porque el buen comunicador es el que conoce el efecto de su comunicación”.

En cuanto a otros errores a evitar por parte de los abogados en el proceso de captación ha resaltado “la falta de cultura comercial, de habilidades comerciales, carencia de estrategia comercial definida y de voluntad para desarrollarla y poco contacto visual y físico con el cliente”. Además, ha incidido en que “es importante que cuando se traten los honorarios, nunca hacer concesiones sin nada a cambio”.

El consultor opina que “en estrategias de Marketing es vital gestionar bien los momentos. Para cambiar el método del despacho, hay que mejorar el autonocimiento y tener una correcta visión del mercado y de los clientes potenciales, antes de conseguir nuevos resultados para lograr un posicionamiento de prestigio”. Por otro lado, las dos estrategias fundamentales del abogado para captar clientes son una segmentación bien definida de ellos y el posicionamiento, cómo me voy a presentar a ellos. Al fin y al cabo la venta es un juego mental y el cliente contrata tranquilidad en un abogado”, ha señalado.

Qué contrata realmente un cliente potencial a un despacho de abogados, cómo generar más demanda de los servicios,  el tratamiento correcto de las objeciones del cliente potencial para conseguir contrataciones con más margen, y la mejora de la comunicación online del despacho han sido otros de los temas que se han tratado en la sesión formativa, retransmitida y seguida a través de Microsoft Teams por cerca de 1.200 personas.

Esta y otras jornadas formativas, a las que se puede acceder de forma gratuita y que se desarrollan en la modalidad on-line, estarán disponibles en los próximos días en la plataforma www.formacionabogacia.es