Si eres un abogado o abogada trabajando por cuenta propia y quieres conseguir más clientes, entonces te prometo que esta guía te será de utilidad.
Te adelanto que no existen soluciones mágicas y que tendrás que poner todo de tu parte para lograr el objetivo de aumentar tu cartera de clientes. Deberás tener paciencia, perseverancia y ganas de innovar.
¿Es tu caso? Entonces quizá esta guía marque un antes y un después en el futuro de tu negocio. Si te comprometes, probarás estrategias que (afortunadamente para ti) la mayoría de abogados y despachos aún no aplican. Y los resultados llegarán.
Solo por pasar a la acción adelantarás a la mayoría de abogados
En contra de lo que mucha gente pueda decirte, conseguir clientes por Internet para un abogado no es difícil. No necesitas ser especialista en marketing digital, dominar las nuevas tecnologías ni gastar mucho dinero en campañas de publicidad o en agencias de marketing.
Simplemente poniendo en práctica las recomendaciones que encontrarás en esta guía ya estarás un paso por delante de la mayoría de los abogados autónomos y de muchos despachos.
Y esto es así porque la mayor parte de tus competidores no tendrán a su alcance esta información o bien no se tomarán la molestia de ponerla en práctica. Y esto es una gran oportunidad para ti. ¿Vas a desaprovecharla?
Primeros pasos para conseguir clientes online
Quizá algunos de estos pasos ya los hayas completado, o puede que no. Siéntete libre de saltarte aquellas cosas que ya has hecho anteriormente, aunque mi consejo es que prestes atención igualmente dado que puede haber matices o enfoques que hayas pasado por alto.
A continuación encontrarás una lista con los primeros pasos que recomiendo a todo abogado autónomo interesado en conseguir más clientes. Aunque no es estrictamente necesario seguir el mismo orden, creo que te será útil como referencia.
Encontrarás también que los primeros pasos son los más asequibles y fáciles de completar. Que no te despiste su simplicidad ya que todos ellos son importantes y te ayudarán a construir unos cimientos sólidos para tu estrategia de captación de clientes.
Date de alta en Google My Business
Google My Business es una plataforma que Google pone a disposición de cualquier negocio (ya sean autónomos o empresas) para centralizar la información pública disponible de cada negocio en el ecosistema Google.
Si no conoces esta plataforma, darte de alta podría compararse a añadir una empresa a las Páginas Amarillas (o cualquier otro listado de clasificados) para hacer público tu negocio en décadas anteriores. La diferencia es que en esta ocasión no es para aparecer en un listín telefónico, si no para mejorar tu presencia en todas las plataformas de Google (el buscador, Google Maps, etc).
Este es el primer paso que no debe faltar en tu estrategia ya que, como iremos viendo a lo largo de esta guía, tiene un notable impacto en varios de los pasos posteriores que llevaremos a cabo.
Ejemplo de visualización de un despacho de abogados (Ferrer Asociados) con su información de Google My Business
Puedes dar de alta tu despacho directamente en Google My Business desde aquí, si bien te recomiendo que prestes atención al artículo: Google My Business: ¿por qué es esencial para tu despacho de abogados? En el se explica más a fondo por qué es esencial Google My Business para un abogado y los pasos correctos a seguir para configurarlo correctamente
Tu perfil público en Linkedin como herramienta de ventas
Otro paso muy sencillo y totalmente gratuito que debes dar a continuación es configurar correctamente tu perfil de Linkedin. Y no, no te estoy pidiendo que te conviertas en usuario activo de esta red social, nada más lejos de la realidad.
Quizás estés preguntándote: ¿cómo va a ayudarme a conseguir más clientes un perfil en Linkedin? Aunque suene raro, tiene su explicación.
Los perfiles de Linkedin posicionan extremadamente bien para búsquedas de personas. Si tecleas en el buscador de Google el nombre y apellidos de alguien, es muy probable que su perfil de Linkedin (si es que lo tiene) aparezca en las primeras posiciones.
¿Qué tiene que ver esto con conseguir más clientes para un abogado autónomo? Muy fácil. Durante tu trayectoria profesional será habitual (cada vez más de hecho) que clientes potenciales busquen información sobre ti antes de tomar la decisión de contratarte.
En esencia, un cliente estará depositando en las manos del abogado la resolución de un asunto legal. Asunto que en función de cómo se resuelva tendrá un impacto en su vida personal o profesional.
Y como es lógico no va a encargarle la solución a cualquiera, es necesario que cree un vínculo de confianza personal y profesional con el letrado que escoja. Buscar información en Internet es un paso muy razonable para que un cliente despeje sus dudas o averigüe más cosas sobre el abogado en el que va a depositar su confianza (y su dinero).
Para ayudar a construir esta confianza debes configurar tu perfil de Linkedin entorno a dos ejes fundamentales: que sea totalmente público y que proporcione toda la información que te gustaría que encontrara tu potencial clientesobre ti.
El hecho de que lo configures como totalmente público tiene sentido dado que en caso contrario los visitantes que no estén conectados directamente contigo a través de Linkedin no podrán ver (total o parcialmente) la información de tu perfil, por lo que no será de utilidad.
En cuanto a qué información deberías mostrar, ya publicamos una guía con el contenido más recomendable para el perfil de un abogado en Linkedin, que puedes leer aquí: Linkedin, un aliado para los abogados que buscan más clientes.
Piensa en qué información profesional sobre tu persona puede ayudar a un posible cliente a confiar más en ti. No olvides detallar tu formación académica relacionada con el mundo de la abogacía, tu trayectoria profesional y tus principales atributos como abogado. El objetivo es generar confianza y seguridad en tu cliente, por lo que no olvides darle un enfoque comercial.
La página de Facebook de tu despacho
Con independencia de que decidas emprender tu actividad en la abogacía con tu marca personal o bajo la fórmula de un despacho de abogados (aunque inicialmente sea unipersonal), debes tener una página de Facebook. Y además es importante que la configures correctamente.
Tengo que recalcar en este punto que una página de Facebook no es lo mismo que un perfil o cuenta personal. Una página se utiliza para dar visibilidad en Facebook a empresas, negocios, asociaciones y demás colectivos. Entre las principales diferencias se encuentra que una página no tiene “amigos”, tiene “seguidores”.
Esto no implica que en tu perfil personal en Facebook no puedas añadir información referente a tu actividad profesional en la abogacía. Siéntente libre de hacerlo si lo deseas. No obstante, debes tener una página de Facebook para tu actividad profesional.
Las páginas de Facebook también posicionan muy bien en buscadores para gente que busque tu nombre o el de tu despacho, y tienen además como principal ventaja que pueden ayudarte a generar confianza en tus potenciales clientes a partir de las opiniones que otros usuarios hayan publicado (volveremos a ello más adelante).
Si no sabes cómo dar de alta una página de Facebook para tu despacho o quieres saber si lo has hecho correctamente, encontrarás respuesta a todas tus preguntas en el artículo ¿Por qué necesita tu despacho de abogados una página de Facebook?
Google Maps, uno de los canales de captación más potentes para un abogado
Sin lugar a dudas, Google Maps es uno de los grandes canales de captación que puede utilizar un abogado que quiera tener éxito captando clientes a través de Internet.
Los mapas son un canal especialmente relevante en el caso de los abogados dado que en muchos casos los clientes harán su búsqueda (y su elección) utilizando la proximidad geográfica del despacho como uno de los factores decisorios. ¿Es lógico, no?
Tienes que garantizarte una buena presencia en Google Maps para clientes que busquen abogados en la zona donde se encuentra tu despacho. Un cliente analizará un número limitado de opciones entre los resultados mostrados, por lo que si en los resultados de búsqueda apareces al final del listado proporcionado por Google Maps, entonces no tienes prácticamente ninguna opción.
Afortunadamente para ti, dar de alta tu despacho en Google Maps es muy sencillo, de hecho es un proceso inherente al alta en Google My Business que vimos en el primer paso de esta guía.
No obstante, debido a su gran importancia para tu estrategia de captación, hacemos una vez más hincapié en este punto. Si no has dado de alta tu despacho en Google My Business, hazlo cuanto antes (más información aquí).
Muchos son los clientes que cada día buscan abogado directamente a través de Google Maps.
Si te interesa saber más sobre cómo Google Maps puede ayudarte para captar más clientes, no te pierdas este artículo: Cómo y por qué añadir tu despacho de abogados a Google Maps.
La base de tu estrategia para captar más clientes está lista
Si has seguido todos estos pasos habrás creado los cimientos sobre los que se erigirá tu estrategia de captación de clientes. Unos cimientos muy sólidos que contribuirán a que aumenten tus opciones para captar clientes.
Además, en este punto estarás ya por delante de una gran parte de los abogados autónomos. La mayoría ni si quiera habrán llegado hasta aquí, por lo que partes con ventaja sobre muchos de ellos.
Ten en cuenta que todos los pasos que te he detallado hasta ahora son totalmente gratuitos y apenas te llevarán tiempo. Por esta razón, son una inversión en el futuro de tu negocio altamente rentable.
Es muy importante que todos estos pasos se lleven a cabo correctamente. En caso contrario, algunas de las cosas que te explicaré a continuación no tendrán el efecto esperado y tus opciones de captar más clientes se verán reducidas.
Reseñas y valoraciones, una de las piedras angulares para captar clientes
¿Cuántas veces has reservado un hotel/restaurante/apartamento y has basado tu decisión en las opiniones que han escrito otros consumidores anteriores? ¿Has cambiado de idea sobre ir a ver alguna película porque has leído críticas muy negativas sobre ella?
Esto que puede parecerte anecdótico y sin relación con la promesa que te he hecho de ayudarte a captar más clientes tiene realmente una importancia capital. De hecho, deberías grabártelo a fuego porque pocos consejos mejores existen para que los abogados aumenten sus opciones de captar más clientes.
Y además, también es totalmente gratuita de llevar a cabo.
La base de esta afirmación es simple. Si los consumidores de hoy en día tienen en cuenta la opinión de terceros para no equivocarse a la hora de escoger un restaurante o un destino turístico, ¿no tiene sentido que sea aún más importante en el caso de un abogado?
Esto no es ningún secreto. Tradicionalmente el boca a boca ha sido uno de los canales de captación más efectivos para cualquier abogado o despacho. Y la efectividad del boca a boca depende de la opinión que tengan tus anteriores clientes sobre ti y de que se la transmitan al mayor número de personas de su entorno.
Pero Internet lo ha cambiado todo. Con Internet cada uno de tus clientes satisfechos tiene a su disposición un gran altavoz con el que puede llegar a más gente transmitiendo las bondades de tus servicios y lo positivo de tu atención.
Y pocas acciones de marketing más efectivas hay que clientes satisfechos difundiendo su opinión o valoración positiva en Internet. Esto es válido para restaurantes, películas o cualquier tipo de producto o servicio. Incluyendo a los abogados.
Es cierto que en el caso de los servicios legales hay un inconveniente que no existe en otros sectores, y es la reticencia que pueden tener muchos clientes a difundir información referente a un aspecto de su vida que prefieren ocultar.
Te estarás preguntando qué debes hacer para conseguir valoraciones de clientes en Internet, y en qué lugares debes tenerlas. La respuesta rápida es que cualquier opinión o valoración positiva que se haga sobre ti en Internet debería ser bienvenida. Pero el lugar más importante es la ficha de Google My Business, y de forma más secundaria tu página de Facebook.
En este ejemplo podemos ver como Sierra Abogados generará gracias a sus valoraciones un buen impacto en los clientes potenciales que busquen información sobre el despacho.
Especialmente importantes son las valoraciones en Google My Business, dado que serán las que encuentren tus potenciales clientes cuando hagan una búsqueda de marca en Internet, como en el caso de la captura de pantalla anterior.
Las ventajas de que consigas el mayor número de valoraciones positivas en esta plataforma son muchas, pero me centraré en las dos más importantes.
En primer lugar, aumentarán notablemente tus opciones de conseguir clientes. Cuantas más reseñas encuentren tus clientes y más alta sea tu puntuación media, mayores serán las opciones de que te contraten.
Y es que para un cliente potencial estas valoraciones y opiniones son lo más parecido a una medida objetiva para determinar la calidad de los servicios del abogado en cuestión a la que puede acceder.
Y la siguiente gran ventaja que tiene se encuentra en el posicionamiento SEO, del que hablaremos en pasos posteriores. No obstante te adelanto algo: las reseñas y opiniones en Google My Business son uno de los factores más importantes del posicionamiento SEO.
Además es muy lógico que sea así. La misión de Google como buscador está en proporcionar a los usuarios los resultados más adecuados para su búsqueda. Si Google entiende que el usuario está buscando un abogado en una ciudad concreta, recomendar aquellos que tienen puntuaciones más altas es la forma más objetiva que tiene de mostrar los mejores abogados.
Por lo tanto, si quieres tener éxito captando clientes por Internet, es muy importante que trates siempre de conseguir más opiniones y valoraciones. Cuantas más consigas y mejores sean las puntuaciones, mejor.
Mi consejo es que lo incorpores a tu proceso de trabajo y directamente le pidas por favor a todos los clientes que han quedado satisfechos con tus servicios que dejen una reseña positiva en Google My Business y/o en tu página de Facebook. Muchos de ellos no tendrán ningún inconveniente en agradecerte tu labor profesional y lo harán de buen grado.
Eso sí, tengo que hacer hincapié en un asunto: es importante que las reseñas sean de clientes reales. No caigas en el error de buscar reseñas artificiales o incluso comprarlas (sí, hay empresas que se dedican a vender reseñas por Internet). Google es cada día mejor detectando comportamientos anómalos y el riesgo de ser penalizado por hacer algo de ese tipo sigue aumentando.
Entendiendo cómo buscan los clientes abogado por Internet
Antes de dar más pasos en tu estrategia, es importante que comprendas e interiorices los procesos que siguen los clientes a la hora de buscar un abogado a través de Internet. Entender cómo buscan abogado tus potenciales clientes te ayudará a tener más éxito en tu estrategia.
Probablemente nunca te lo hayas preguntado, pero verás que los procesos que siguen no son muy diferentes a los de cualquier otro consumidor de bienes o servicios que utiliza Internet. En este punto es importante recalcar que el volumen de usuarios que contratan servicios y compran productos por Internet no para de crecer año tras año.
Dada la inmensa cantidad de usuarios que buscan abogado por Internet, el número de procesos distintos que pueden seguirse es muy elevado. No obstante, a continuación te resumo los más habituales.
Los puntos de entrada fundamentales, al menos en España y Latinoamérica en el momento de redactar este artículo, son el buscador de Google y Google Maps. El buscador es el punto de inicio más común (no es ninguna sorpresa, ¿verdad?), pero tiene una posición también muy destacada la plataforma de mapas de Google.
Buscando abogado en Google Maps
La principal ventaja que tiene Google Maps es que proporciona a los clientes una forma muy rápida y sencilla de encontrar abogados cerca de su domicilio.
La mayoría de abogados no prestan suficiente atención a las opciones que proporciona Google Maps, por lo que la ventana de oportunidad es aún más grande para aquellos que de verdad quieren conseguir más clientes.
La búsqueda de abogados por proximidad utilizando Google Maps es más frecuente de lo que parece.
Por eso recalco la importancia de algunos de los pasos que expliqué al principio del artículo: dar de alta el despacho en Google My Business, configurar correctamente la información para Google Maps, y conseguir valoraciones y reseñas positivas.
Si sigues los pasos correctamente, empezarás a conseguir buenas posiciones en Google Maps, mejorando tu visibilidad y aumentando las opciones de conseguir nuevos clientes.
¿Cuánto tardarás en recibir clientes a partir de Google Maps si estás empezando a configurarlo todo correctamente ahora? No puedo darte una respuesta concreta, porque depende fundamentalmente de la competencia que tengas de otros abogados y despachos en tu zona.
Si tu despacho está en pleno centro de Madrid, Barcelona o cualquier gran ciudad, tienes que competir con cientos de abogados y despachos. Si por el contrario en los alrededores de tu despacho no hay un gran número de abogados que sigan estrategias correctas de captación de clientes por Internet, obtendrás resultados antes.
Buscando abogados en Google
La mayor parte de clientes que buscan abogado por Internet seguirán este camino. Accederán al buscador de Google y escribirán una consulta que de una u otra forma exprese su voluntad de encontrar abogados.
Nuevamente, el número de opciones es casi infinito, pero la mayoría de consultas serán del tipo “abogado + ubicación” (abogados Madrid, abogados en Sevilla), “abogado + especialidad” (abogados de divorcios, abogados accidentes de tráfico), o una combinación de ambos (abogados herencias Valladolid, abogados custodia compartida Málaga). Tras hacer esta búsqueda los clientes se encontrarán con tres opciones fundamentales para elegir.
Aspecto habitual de una búsqueda de abogados en Google. Nota: se ha reducido el número de anuncios (eran 3) y de despachos destacados en el mapa (eran 3) por cuestiones de espacio
En primer lugar, los anuncios de Google Adwords (ahora renombrado como Google Ads). Google reserva las primeras posiciones para publicidad, que para este tipo de consultas estarán ocupadas por anuncios de despachos de abogados o bien de plataformas de captación de clientes para abogados.
Lo veremos más adelante, pero a modo de introducción te comento que las principales características de Google Adwords son el coste por click (pagas por cada vez que alguien pulsa en un anuncio) y poder segmentar los anuncios para que aparezcan a personas que se encuentren en determinadas ubicaciones geográficas y cuyas búsquedas cumplan con los parámetros establecidos.
En segundo lugar, suele aparecer un bloque de Google Maps que muestra resultados por proximidad. Nuevamente Google Maps cobra una especial relevancia, al margen de las búsquedas hechas directamente en la plataforma de mapas y que hemos cubierto en el apartado anterior.
Desde este bloque de Google Maps se puede navegar al mapa completo o bien obtener información directa de los resultados recomendados.
Por último nos encontramos con el tercer grupo de resultados, los resultados orgánicos. Anuncios y mapas a parte, estos resultados son los que Google considera más relevantes para mostrar al usuario y están directamente relacionados con el posicionamiento SEO. Del posicionamiento SEO y los resultados orgánicos hablaremos en detalle en próximos apartados.
En esta sección he cubierto de forma muy simplificada y resumida los procesos de búsqueda de abogado que suelen seguir los clientes en España y Latinoamérica. No me he querido entrar más en detalle para no hacer aún más larga esta guía. No obstante, te recomiendo que leas un artículo donde explico más a fondo todos estos procesos: ¿Cómo buscan los clientes abogado por Internet?
La página web como eje central
A estas alturas creo que ya no es necesario explicar que tener una página web es esencial para la mayoría de negocios que quieran ampliar su cartera de clientes. Y esta afirmación es especialmente cierta en el caso de los abogados.
La página web es la principal carta de presentación online de un abogado y es el eje central de la mayoría de estrategias de captación de clientes a través de Internet.
Una página web sirve a un abogado tanto para proporcionar más información sobre sus servicios y aumentar las posibilidades de ser contratado por aquellos clientes potenciales que ya le conocen, como para ser encontrado por nuevos clientes que hacen una búsqueda por Internet, bien a través de posicionamiento SEO o de los anuncios de Google Adwords.
A través de tu página web puedes transmitir a tus potenciales clientes toda aquella información profesional que te interesa que conozcan sobre ti. Es la carta de presentación de tus servicios profesionales y un elemento esencial para empezar a construir la relación de confianza necesaria entre letrado y cliente.
¿Cuánto cuesta una página web para un abogado?
Me hacen esta pregunta con mucha frecuencia, así que intentaré responder de la mejor forma posible. De primeras, la respuesta es: depende.
Del mismo modo que no se puede responder a la pregunta “¿cuánto cuesta un abogado?” sin proporcionar información más detallada sobre el tipo de caso y las necesidades del cliente, tampoco se puede responder de forma genérica a cuánto cuesta una página web para un abogado.
El coste de desarrollar una página web, igual que el de contratar a un abogado, depende en su mayor parte del tiempo necesario para llevar a cabo el trabajo, así como del prestigio y reputación de la persona o empresa que se encargue de ello. Por lo tanto, cuanto mayores sean las necesidades del abogado o del despacho, más tiempo será necesario para hacer la web, y como consecuencia el precio será más alto.
Para un abogado autónomo el rango de precios es enorme. Desde páginas webs totalmente gratuitas hechas directamente por el abogado con alguna plataforma de creación de webs (como wordpress.com), hasta webs completamente personalizadas y complejas que pueden costar decenas de miles de euros.
Yo creo que la pregunta correcta que deberías hacerte es otra: ¿qué presupuesto tienes disponible para hacer una página web y qué es lo mejor que puedes conseguir con ese dinero?
Si no puedes dedicar dinero a crear una página web profesional, créatela tu mismo/a. Será mucho mejor que no tener ninguna, aunque obviamente los resultados que puedes esperar no son comparables a los que puede proporcionarte una web hecha por un profesional.
¿Cómo debe ser la página web de un abogado autónomo?
En la mayoría de las webs de abogados que he analizado me he encontrado graves errores de concepto. Por desgracia, la mayoría de agencias y desarrolladores no conocen en detalle cómo funciona el mundo de la captación de clientes para abogados y hacen webs genéricas que lo mismo sirve para un abogado, que para un restaurante o para una empresa de reformas.
La página web debe crearse desde la base del objetivo que se quiera cumplir. Y el objetivo principal de la página web de un abogado es ayudar a conseguir más clientes.
Hace unos meses me entrevistó Fernando Biurrun para Actualidad Jurídica Aranzadi y escogió como titular una idea que refleja perfectamente mi modo de ver la página web de un despacho de abogados: “De poco sirve una web ‘bonita’ si no genera clientes“.
Por lo tanto, la web debe desarrollarse para que proporcione el contenido que un cliente potencial esperaría encontrar sobre el abogado, y especialmente pensando en cómo aumentar las posibilidades de que el visitante se convierta en cliente del abogado.
En el artículo 4 secciones que debe tener la página web de tu despacho de abogados trato en detalle cómo debe ser la página web ideal de un abogado, por lo que te recomiendo leerlo si quieres tener una página web que te ayude a generar más clientes. No obstante, te resumo lo más importante.
Es imprescindible que en tu página web sea muy evidente cómo contactar contigo. Una enlace a la página de contacto en el menú no es suficiente. En todas las páginas debería estar totalmente visible tu teléfono y correo electrónico de contacto, además de incluir llamadas a la acción y/o formularios del tipo “Solicita presupuestos”, “Pedir cita”, “Enviar consulta” o similar.
Si analizas en detalle muchas páginas de abogados, verás que en una gran parte no está suficientemente claro o no es evidente cómo contactar con el despacho. Y esto es un error de manual ya que esta acción de contacto es lo que se debe incentivar.
Un cliente potencial que llega por primera vez a tu página web no tiene la opción de conocerte personalmente desde el principio. Por ello, es necesario que en tu página web te presentes adecuadamente. Cuentes quién eres, cuál es tu experiencia profesional, qué te hace destacar sobre otros abogados y por qué ese cliente debe confiar en ti la resolución de su caso.
Si quieres saber más sobre cómo puedes reforzar tu imagen profesional en tu página web para aumentar la confianza de los clientes y mejorar tus opciones de ser contratado, te recomiendo este artículo: Destaca tus fortalezas personales en tu web de abogado.
Y obviamente también tienes que tener en tu página web una sección con los servicios profesionales que prestas. Hay que hacer especial énfasis en aquellos casos en los que eres especialista o tienes un mayor interés en captar.
Además, es necesario que cumpla con unos estándares técnicos mínimos, como contar con navegación segura(certificado de seguridad SSL, reconocible por el “https://” de la dirección de la página). Si ya tienes una página web, te recomiendo echar un vistazo a este artículo donde se explica cómo hacer tres rápidas pruebas para comprobar si la página web cumple con dichos estándares mínimos.
Consiguiendo tráfico para tu página web
En este punto me toca desmitificar una creencia generalizada. Hacer la página web es solo el primer paso, a continuación debes preocuparte por conseguir el mayor número de visitas de clientes potenciales posible. Y es que tener una web no te sirve de nada si no llega tráfico de calidad (clientes potenciales).
Tener una página web no garantiza las visitas, de igual manera que abrir un despacho de abogados no te garantiza que vayan a entrar clientes por la puerta. Si no pones una placa en el portal y/o un rótulo en la ventana y/o publicitas la dirección del despacho, etc, ningún cliente potencial va a saber que en tu oficina hay un abogado.
También debes tener en cuenta que el número de visitas por sí solo no es una métrica a la que debas prestar atención. Es preferible tener menos visitas pero de más calidad, que tener muchas visitas pero que sean de usuarios que no son clientes potenciales para tu despacho.
Ocurre lo mismo con tu oficina. ¿Medirías su éxito en función del número de personas que entran por la puerta? Al final de poco sirve que estén entrando personas todo el día si casi ninguno de ellos realmente tiene interés en contratar a un abogado. Es mejor que entren menos personas, pero que la mayoría de ellas sí que quieran contratar a un abogado. Así que mejor calidad que cantidad.
Por lo tanto, tu objetivo debe ser atraer a tu página web el mayor número posible de clientes potenciales, y a la vez que tu tasa de conversión (porcentaje de visitantes de la web que contactan con el despacho) sea la más alta posible.
¿Y cómo atraes a tu página web clientes potenciales? Pues fundamentalmente hay dos vías, que hemos mencionado ya someramente en secciones anteriores: el posicionamiento SEO y la publicidad con Google Adwords.
El posicionamiento SEO para un abogado autónomo
El SEO, simplificando, consiste en mejorar la posición en los resultados de búsqueda de Google de una página web para un conjunto de búsquedas relacionadas con uno o varios temas.
En el caso de un abogado autónomo, el objetivo del SEO sería conseguir que su página web aparezca lo más arriba posible en Google para búsquedas relacionadas con los servicios profesionales que presta en su zona geográfica.
El SEO es el canal de captación de clientes más sostenible para un abogado. La razón fundamental es que, a diferencia de lo que ocurre con otros canales, no tendrás que pagar por cada cliente potencial que llegue a tu web (como en el caso de Google Adwords) o por acceder a datos de contacto de clientes potenciales (como ocurre en las plataformas de captación de clientes para abogados).
El posicionamiento SEO es el canal de captación de clientes más sostenible para un abogado autónomo en el medio y largo plazo
Su principal contrapartida es que los resultados no son inmediatos. Mejorar el posicionamiento no genera resultados instantáneos y puedes tardar algunos meses en notar una gran mejoría. Esto es así porque los algoritmos de posicionamiento de Google se toman su tiempo en actualizar resultados y porque no todos los pasos necesarios para hacer posicionamiento SEO pueden hacerse de una vez. Se trata de un proceso iterativo.
También debes tener en cuenta que los resultados que obtengas y el tiempo que tardes en empezar a conseguirlos dependerá fundamentalmente de dos variables: el volumen de casos en tu área y la competencia existente.
Cuantos más casos haya en tu entorno (suele haber una proporción directa con la población), mayores serán las opciones que tendrás de generar clientes a través del SEO. Por el contrario, cuanta mayor sea la competencia de abogados haciendo SEO, más difícil será generar clientes con posicionamiento.
Por lo general existe una relación entre el volumen de casos y la competencia de abogados en términos SEO. Cuanto mayor sea la ciudad (Madrid, Barcelona, Buenos Aires, Bogotá…), en general mayor número de abogados estarán compitiendo y más tiempo llevará posicionar la página web. A pesar de que la dificultad será mayor, también es mayor el volumen de clientes al que puedes acceder.
El posicionamiento SEO adaptado a abogados no es un tema que se pueda explicar en unos pocos párrafos. Pero si algo me gustaría que te quedara claro tras esta breve introducción son una serie de ideas principales:
- El posicionamiento SEO es el canal de captación de clientes más sostenible en el medio y largo plazo para un abogado autónomo
- Tener una página web no te garantiza recibir visitas si no se lleva a cabo una estrategia de posicionamiento SEO
- Los resultados no son inmediatos, una página web puede tardar varios meses en empezar a conseguir posiciones decentes
- El tiempo en obtener los resultados depende de la dificultad para posicionar la web, que estará muy relacionada con el volumen de abogados haciendo SEO en ese entorno
- Hacer posicionamiento SEO requiere de un proceso iterativo con pasos sucesivos que hay que llevar a cabo al menos durante varios meses
Y si quieres saber más sobre posicionamiento SEO aplicado a abogados, te recomiendo un artículos que he escrito tratando en profundidad el tema: SEO para abogados: todas las claves para conseguir más clientes.
Consiguiendo clientes con Google Adwords
Y si acabamos de hablar del posicionamiento SEO como canal sostenible en el medio y largo plazo, pero que no proporciona resultados de manera inmediata, con Adwords nos encontramos en un escenario totalmente opuesto. Google Adwords (ahora renombrado como Google Ads) es la plataforma que proporciona Google para que los negocios puedan poner anuncios en su buscador.
Estos anuncios tienen la principal característica de que se gestionan en modo de subasta. Los anunciantes escogen para sus campañas publicitarias dónde quieren mostrar sus anuncios (ubicación geográfica del usuario que está navegando) y qué condiciones tiene que cumplir la búsqueda hecha por los usuarios para que se muestre la publicidad.
Cuando hay más de un anunciante dispuesto a publicitar su negocio para la búsqueda que ha hecho un usuario concreto, entonces Google escogerá a aquellos que estén dispuestos a pagar más dinero por cada click (nota: esto no siempre es así, pero explicarlo en profundidad se escaparía al objetivo de este artículo).
Ejemplo con anuncios de Google Adwords para la consulta “abogados divorcios Sevilla”
Por lo tanto, para una campaña de publicidad en Google Adwords puedes elegir dónde mostrar tu anuncio, en qué consultas de búsqueda y cuánto estás dispuesto a pagar como máximo por cada click.
La primera conclusión que puedes sacar de esto es que Google Adwords pone a tu alcance conseguir resultados de forma inmediata. Es decir, es un canal ideal si quieres que empiecen a llegar clientes potenciales a tu despacho lo antes posible.
Pero tiene otra contrapartida. Pagas por cada vez que alguien hace click en un anuncio y llega a tu página web, y eso no te garantiza que se vaya a convertir en un cliente.
Tengo que volver a mencionar un concepto que comenté de pasada anteriormente: la tasa de conversión. En este caso, la tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que habiendo hecho click en un anuncio se convierten en clientes de tu despacho. Cuanto más alta sea la tasa de conversión, mejores serán los resultados.
Para un abogado autónomo Adwords es un arma de doble filo. Si se hace correctamente, captarás clientes de forma rápida y obtendrás un rendimiento económico de esos clientes que compensará con creces el gasto de publicidad. Si por el contrario tu tasa de conversión es muy baja, puede que los honorarios que obtengas de esos clientes estén por debajo del gasto en publicidad.
¿De qué depende el éxito en Google Adwords? Aunque quizá sea demasiado simplificar, en mi opinión hay tres factores principales: la correcta segmentación de las campañas, las landing page que utilices y el nivel de competencia.
En cuanto a la segmentación de las campañas, si se hace bien podrás conseguir mostrar tu anuncio a las personas adecuadas y evitarás pagar por clicks de personas que no sean clientes potenciales. Un simple ejemplo. Imagina que eres un abogado en Valladolid, y creas una campaña de publicidad en Adwords cada vez que alguien busque “abogados” y “Valladolid”.
Si alguien busca “cursos para abogados en Valladolid” o “abogados gratis en Valladolid”, tu anuncio se mostrará, y si las personas que han hecho esa búsqueda hacen click en el anuncio habrás pagado por un visitante que a buen seguro no se convertirá en tu cliente. Si añades a tu segmentación que no se incluyan búsquedas que tengan las palabras “cursos” y “gratis”, estarás por el contrario ahorrando costes innecesarios y aumentando la efectividad de tu campaña.
También el éxito depende mucho de tus landing page o páginas de aterrizaje, que son las páginas de tu sitio web donde llega el visitante tras hacer click en uno de tus anuncios. Y es que conseguir que un usuario haga click en uno de tus anuncios es solo el primer paso.
Una vez ha llegado a tu página web necesitas que deje sus datos de contacto o contacte contigo para que esa visita se haya rentabilizado. Si no, simplemente habrás pagado porque un visitante llegue a tu página web y se marche. Que contacte o no con el despacho depende en gran medida de lo bien desarrollada que esté la landing page y lo optimizada que esté para la conversión de clientes.
El otro factor principal que influye en el éxito de las campañas es la competencia. Cuantos más abogados estén compitiendo por conseguir clientes con Google Adwords en una determinada zona, mayor será el precio que habrá que pagar por cada click.
Esto implica que en zonas con mucha competencia pagarás más dinero por cada persona que haga click en un anuncio que en zonas donde la competencia es mucho más baja. Una misma campaña puede ser rentable el una pequeña ciudad, mientras que en una gran ciudad no, simple y llanamente por la diferencia de precio en el click.
¿Debe un abogado autónomo utilizar Google Adwords? Una vez más, la respuesta es que depende.
Sin contratar a un especialista en campañas de Google Adwords (a ser posible con experiencia en la captación de clientes para abogados), las probabilidades de éxito son muy pequeñas.
Además, necesitas tener una página web optimizada para conseguir clientes. Si no lo está, estarás pagando por enviar visitantes que no contactarán con el despacho y malgastando tu presupuesto de marketing. Con una web inadecuada conseguirás el mismo efecto que al llenar de agua un cubo con agujeros. Estarás pagando por meter agua, pero lo perderás porque el cubo no está preparado para retenerlo.
Contratando a un especialista en Adwords, teniendo una web optimizada y disponiendo de presupuesto para gastar cada mes en campañas de marketing puedes conseguir retornos de inversión muy interesantes.
Mi reflexión final es que Google Adwords, a diferencia del SEO, no es válido para todos los abogados autónomos y solo se lo recomiendo a aquellos que dispongan de presupuesto suficiente para invertir en este canal haciendo las cosas bien.
Puedes encontrar más información sobre este tema en: Google Adwords para abogados, ¿ayuda a conseguir clientes?
Las plataformas de captación de clientes para abogados
Acabo esta guía analizando una última vía de captación de clientes para abogados autónomos por Internet, las plataformas de captación de clientes. Este canal cada día es más popular entre los abogados y las opciones son muy diversas.
Estas plataformas surgen por la creciente demanda de usuarios que buscan abogado por Internet. Cada una a su forma, pero todas ellas son especialistas en marketing digital y en captación de clientes a través de canales online (SEO, Google Adwords, Facebook Ads, etc).
Suelen proporcionar servicios totalmente gratuitos para los clientes que buscan abogado, y cobrar a los abogados por contactar con los clientes. No puedo ser mucho más preciso porque cada una de las plataformas sigue un modelo distinto y analizarlas todas en profundidad se escaparía al objetivo de esta (ya de por sí) larga guía.
Si buscas conseguir clientes por Internet y no dispones de tiempo y/o recursos económicos para implementar las estrategias de captación que he ido comentando en esta guía, estas plataformas pueden ser una opción muy interesante para ti, ya que te proporcionarán clientes potenciales y no tendrás que preocuparte de cómo conseguirlos.
Es importante comprender que ninguna de ellas te garantiza clientes. Lo que te garantizan son el acceso a clientes potenciales (aunque es cierto que no todas proporcionan la misma calidad), por lo que depende de ti convertirlos en clientes.
También puedes profundizar en este tema si te interesa con otro de mis artículos: Plataformas de captación de clientes para abogados, ¿merecen la pena?
¿Cuál es la mejor plataforma?
Quizá más adelante escriba una guía comparando cada una de ellas, sus formas de trabajar y los resultados que puedes esperar. Hasta entonces, si quieres saber más puedes escribirme a hugo@abbo.es y contarme qué tipo de abogado eres y qué tipo de clientes buscas, con lo que intentaré ayudarte de la mejor forma posible a escoger la opción más recomendable.
También puedes consultar el análisis publicado en Abogalix sobre las diferentes plataformas de captación de clientes para abogados con opiniones de abogados que han probado cada una de ellas:
Reproducción autorizada. Ver artículo original
