A fines de 2017 y como inauguración del período de matrículas del programa de legal management para Latinoamérica, que organizaron la Universidad Católica de Valparaíso y Thomson Reuters, Ana Marra y académicos chilenos debatieron sobre el mercado legal y las exigencias que le impone a los abogados de hoy.

Sofía Martin Leyton

A fines de noviembre pasado un grupo de abogados se reunió en Santiago de Chile a conversar sobre el conjunto de variables que la profesión antes no exigía, que hoy son una realidad, y que es necesario conocer para enfrentar la alta competitividad de los servicios legales, especialmente en los grandes estudios.

Así abrió Alan Bronfman, decano de Derecho de la U. Católica de Valparaíso, el Conversatorio sobre Legal Management, con que se dio el puntapié inicial al período de matrículas para el Diplomado “Legal Management Program”.

Bronfman reconoció que los programas de estudios de pregrado son bastante débiles en los contenidos que tiene este diploma y dijo que aun cuando los ordenamientos jurídicos sean distintos en cada país, el desarrollo de estándares internacionales es fundamental.

Federico Liutvinas, quien no es abogado, pero se desempeña como country manager de Thomson Reuters para Chile, Perú, Uruguay y Paraguay, hizo énfasis en que la profesión está experimentando varios desafíos, como la entrada de nuevos participantes: calificó a las Big Four como una preocupación latente, al igual que la tecnología y el outsourcing. “La gran ventaja de las Big Four es que no están sentadas con el cliente sino que están dentro del cliente, lo que hace que conozcan muy bien sus necesidades”, dijo.

Y puso sobre la mesa temas como la reticencia de las empresas a pagar servicios legales por horas, o que una de las principales preocupaciones de los socios de grandes estudios son las nuevas realidades y el trabajo con nuevas generaciones: “Preguntan cuántas horas pro bono van a poder hacer al mes, y… esto lo contó un socio mexicano…, si pueden ir a trabajar con el perro”.

Por último, dijo en su introducción, “es tan importante lo que hacemos como de qué manera lo comunicamos”, refiriéndose a redes sociales, prensa y medios de todo tipo.

El nuevo abogado

Thomson Reuters

Anna Marra, abogada italiana que se dedica al legal management, principalmente en España, se refirió al contexto actual del sector legal que, en su opinión, hace replantearse la profesión.

Destacó que la gran recesión del sector legal en EE.UU. (que comenzó a fines de la década pasada), provocó un sentido de “curiosidad y aventura”, que comenzó en el mismo Estados Unidos y al cual se unieron más tarde Australia y Nueva Zelanda, para reformular la forma en que estaban trabajando.

“Y lo hicieron los grandes, cuando todavía les estaba yendo bien. Un empresario sabe que la seguridad no existe y que las empresas no subsisten si siguen adoptando el mismo modelo de negocios. Cada vez más, los despachos son empresas cuyo negocio es dar soluciones jurídicas”, dijo.

Y así se habrían introducido conceptos como metodologías de mejoras, reingeniería de procesos, marketing jurídico, estrategia, posicionamiento y más: “Y ahora enfrentamos la disrupción digital, comenzamos a hablar de asistentes jurídicos, de predicción, de analíticas, de algoritmos o saber gracias a análisis de big data qué tribunales de qué lugares fallan de determinada manera. Vemos también un crecimiento exponencial de legal startups”.

Cada despacho, dijo Marra, se plantea “cómo es mi propuesta de valor, cómo la mejoro, la transmito a mi cliente y la implemento”. La fuerte presión sobre los precios, ganar nuevos mercados y ganar más negocios al mismo tiempo, hace que en el sector estén preocupados por la eficiencia y la adaptabilidad, aunque han descuidado la retención del talento y la ética profesional.

Por otra parte, añadió, “el abogado es en cierto modo un consumidor también del sector legal; el abogado tiene que ser un impulsor de nuevas soluciones para el cliente. Le preguntamos poco al cliente qué es lo que quiere o necesita. Tenemos que ser capaces de traducir sus necesidades para ver cuál es la respuesta a esas necesidades”.

Asimismo, dijo que el Project Management Institute sacó un informe sobre “Job Growth and Talent Gap”, según el cual se espera que en 2027 la gestión de proyectos, en todo ámbito, llegue a crear 22 millones de nuevos puestos de trabajo para profesionales especializados, aunque la necesidad real será de 87 millones de estos profesionales: “Entonces me pregunto si en el sector legal no vamos a tener un importante gap en la oferta de abogados capacitados”.

Para esta académica, la proyección implica una oportunidad y los abogados no deberían sentirse amenazados por los avances tecnológicos.

El papel de las universidades

Adolfo Silva

Es por ello que, aseguró, han trabajado tanto en el Magíster en Derecho como en asignaturas de la malla curricular de la carrera. “Ha sido difícil, pero muy importante para aprender. En los últimos 3 años el mercado legal ha evolucionado de manera abismante, con cambios que esperábamos para 10 o 15 años y ya están en la práctica”, añadió, refiriéndose a lo que calificó de inquietud global.

Por lo mismo, Federico Liutvinas, moderador del conversatorio, contó a la audiencia que un socio de una destacada firma había dicho en un foro, jactándose, “yo no sé lo que es el project management, no me interesa”.

Adolfo Silva explicó: “Sabemos que es un modelo importado, que hay una estructura piramidal, en que los abogados tienen que hacer carrera; ha funcionado bastante bien en tiempos estables. Pero de un tiempo a esta parte han empezado a cambiar los escenarios y al principio ha habido un período de negación, de que ‘todo está bien, voy a aplicar lo que a mí me enseñaron, porque son tendencias que van a pasar’, pero la realidad ha ido chocando con el mundo de las ideas, y al final lo que ocurre es que hay que implementar una serie de cambios. Por eso se requiere contar con herramientas que escapan a lo propiamente jurídico”.

En el caso de las empresas —Silva es profesor de derecho mercantil— el abogado tiene que ser derechamente parte del negocio de la compañía. “Uno escucha ‘A mí no me ponen plazos, yo soy abogado’ y eso no puede pasar, porque tiene que ser parte del equipo y no un actor externo”. Como las empresas han debido externalizar muchas prestaciones legales, ello ha provocado que se cree un mercado: “Las empresas han empezado a licitar servicios jurídicos, establecer condiciones, alcances, plazos, costos, a qué se compromete el abogado, todas cosas que antes casi no se veían y hoy se requieren”.

Al respecto, Liutvinas hizo ver que tanto los abogados externos como el abogado corporativo que los contrata se encuentran con un presupuesto al que ceñirse y se enfrentan a evaluaciones.

La palabra innovación

Andrés Jara, profesor UC y creador de Alster Legal, habló sobre cómo ha reaccionado el mercado a ofertas de servicios novedosas. “La palabra innovación muchas veces ha sido entendida como un antónimo de lo jurídico y lo legal; no convergen naturalmente y eso ya ha sido un desafío. Los abogados siempre hemos sido tildados de no innovadores (basta ver cómo nos vestimos), pero desde el punto de vista del mercado, seguimos en un mercado al que todavía le faltan ciertos grados de madurez”.

Andrés Jara

El principal motivo de ello, dijo, es la asimetría de información. Lo que justifica que los consumidores no cambien su conducta sería, principalmente, que no conocen que hay alternativas y formas distintas de hacer las cosas.

Jara indicó que ellos habían detectado que había ciertos segmentos de la demanda que no estaban siendo bien atendidos y que las propuestas de los estudios jurídicos tradicionales eran muy homogéneas.

También analizó que como prestadores de servicios legales, los abogados creen que están vendiendo su currículum vitae, su experiencia. “Pero no nos preocupamos del delivery, del ‘customer journey’, donde el foco está puesto en el cliente”, agregó.

La curva de aprendizaje del mercado ha sido lenta, opinó, porque no todo depende de los abogados; hay condiciones externas, como la era de la digitalización, que han impuesto exigencias de velocidad de la respuesta, optimización de recursos y eficiencia en las soluciones.

¿Cuál ha sido la reacción con conceptos del mundo corporativo? “En un principio me miraban con suspicacia y falta de entendimiento. En una reunión me pasó, dentro de una gran empresa, que expuse lo que hacíamos y cómo, y la respuesta del gerente legal fue: ‘no entendí nada de lo que me estás diciendo. ¿Me lo puedes decir con otro lenguaje o explicar con peras y manzanas?’. Fue sumamente honesto y me di cuenta de que hay que definir muy bien de qué manera se hace esa aproximación”.

Pero hoy, afirmó, su propuesta ya se entiende.

“Hay que dinamitarlo todo”

AMarcelo Montero

El moderador abordó a Marcelo Montero, quien dirige la facultad de Derecho de la Universidad Diego Portales, diciéndole: “Sos consultor, sos decano ¿cómo preparan a los profesionales para enfrentar este mundo que describíamos, no sólo a los alumnos en las mallas curriculares, sino también a los profesores, para que sean capaces de transmitir esta necesidades?”.

“Soy decano hace 4 meses, desde agosto; se han dicho cosas muy interesantes, pero hay que hacer algunos matices. Para responder a tu pregunta derechamente, yo creo que hay que dinamitarlo todo”.

Y comenzó con algunos datos, como que hoy existen cerca de 38 mil estudiantes de Derecho en Chile y cada año se titulan cerca de 3.500 abogados, que entran al mercado laboral. “Todas esas personas han estudiado en facultades de Derecho chilenas, pero ¿hay alguna diferencia relevante en estudiar en la universidad A, B o C? En aspectos técnicos, en la transmisión del conocimiento, no hay ningún aspecto relevante. En todas se estudia lo mismo; algo que es arcaico, que se sigue reproduciendo… ¡yo estudié con los textos de mis padres y mi hijo está estudiando con los mismos textos! ¡¿Cómo es posible?!”.

“Estamos enseñando cosas que a nuestros estudiantes no les van a servir, estamos generando lo que la sociología llama analfabetismo funcional”, aseguró. Y añadió: “El nivel de resistencia es brutal. No sólo las firmas de abogados son conservadoras o ultraconservadoras, sino que también los profesores de Derecho lo son. Piensen lo que significa para una facultad de Derecho arriesgarse a innovar en su malla curricular; probablemente se van a despertar todas las desconfianzas del mundo”.

Para Montero, lo contrario a la innovación no es la tradición, sino el miedo a hacer algo diferente: “Hay que innovar con cierta prudencia, desde luego, porque si uno tiene buenas ideas y los demás son incapaces de entenderlas, entonces no te sigue nadie”.

Hoy la profesión legal es un commodity, dijo: “La transformación más importante que se ha producido en la profesión legal en los últimos 30 años es que el poder en la relación se transfirió desde el abogado al cliente. Hoy es el cliente el que pone los términos y las condiciones; el cliente fija los precios y si no hay un factor cualitativo real que implique una diferenciación, entramos al mundo del commodity, y la gran pregunta a responder por la abogacía en los próximos años es cómo agrega valor, cómo hace para descomoditizarse“.

En el mundo de las empresas, advirtió este decano, el abogado redactor de documentos se va a extinguir. “Ya no se habla de Corporate Lawyer, sino de Business Lawyer, con habilidades múltiples que tenemos que ser capaces de desarrollar. En la UDP acabamos de aprobar un curso desde primer año sobre inteligencias múltiples”.

“Un abogado, lo que hace es gestionar la ansiedad del cliente”, aseguró.

Legal Management Program

Si quieres conocer más detalles sobre el programa, en sus versiones presencial o vía streaming, haz clic aquí.