Hablar de dinero con los clientes puede ser incómodo y los abogados muchas veces se muestran reacios a hacerlo. A esto se une que la venta de servicios es algo intangible y hay cierta dificultad para trasladar su coste. Pero el abogado Alfredo Sánchez Rubio se muestra tajante: “Desde el primer momento hay que hablar del tema económico”, ha asegurado en la Conferencia de los lunes sobre ‘Fórmulas de facturación y el control de costes en los despachos de abogados’.

Como ha explicado Sánchez Rubio, igual que “tenemos la obligación de formarnos en materias jurídicas, también debemos tener una estrategia de despacho como operador económico”, para lo que es importante saber cómo hay que facturar.

La pregunta muchas veces es, ¿cuánto cobrar a nuestros clientes? ¿Y cómo hacerlo? Sánchez Rubio propone hacer en primer lugar un ejercicio de autoconocimiento, porque no todos los despachos son iguales ni tienen las mismas necesidades. Para ello, hay que responder a preguntas del tipo: ¿soy un abogado de clientes o de asuntos?; ¿debo cobrar la primera consulta? (para esto no una respuesta fija, “cobrar o no la primera consulta depende de la estrategia de despacho. Creo que tan válido es cobrar la primera consulta como no cobrarla”, ha destacado); Y algunas de las cuestiones más importantes: ¿Sé cuántas horas trabajo en el año? ¿Las cobro todas? ¿Sé cuánto debería cobrar por cada hora para que sea considerado rentable? ¿Sé con qué clientes pierdo dinero?

Tras responder a estas preguntas, es hora de calcular los costes internos: a través de una hoja de Excel, podemos saber el precio de cada hora que trabajamos. Se trata de una cifra orientativa, ha aclarado, pero es importante conocerla para ver qué asuntos nos resultan rentable y cuáles no, ya que “nuestra materia prima es el tiempo y hay que darle el valor que tiene. Muchas veces lo regalamos”.

Una propuesta de honorarios no tiene por qué ser un documento extenso, incluso se pueden encontrar modelos en internet, pero sí es importante prever cuáles son las actuaciones incluidas, pero también las que se excluyen. Y también es muy significativo incluir la cláusula sobre modificación de condiciones. Además, recomienda establecer una serie de hitos a lo largo del proceso para ir cobrando de forma paulatina, sin esperar a que termine todo el procedimiento. “Para el dictado de sentencia normalmente ya tengo todos los hitos cobrados”, ha afirmado.

Por último, ha enumerado tres tipos de propuestas para facturar, todas con ventajas e inconvenientes en función del tipo de despacho y del tipo de procedimiento: propuesta cerrada, propuesta por horas; y propuesta a éxito. En su opinión, la propuesta ideal participaría de las características de las tres.