La generación del milenio (milenials) son los jóvenes que nacieron entre 1982 y 2004. Se estima que serán más del 70% de la fuerza laboral del mundo desarrollado en 2025. En España, son una generación de más de ocho millones de personas que nacieron en la prosperidad pero que cuando llegaron a la mayoría de edad se encontraron con una durísima crisis que truncó las expectativas de muchos de ellos.

Tienen fama de perezosos, narcisistas y consentidos pero los jóvenes que actualmente tienen entre 18 y 34 años son también críticos, exigentes, reformistas, comprometidos, poco materialistas, digitales y participativos. 

A medida que los milenials van entrando en el mercado laboral debemos realizar significativos cambios en la forma en que vendemos nuestros servicios legales. Posicionarnos desde ya para atraer su atención nos ayudará a ir ganando su confianza. Se trata de la primera generación que ha crecido de forma completa durante la era de Internet y de la telefonía móvil y que ha convivido desde la juventud con una crisis terrible. Por ello no debe sorprender que tengan diferentes hábitos en lo relativo a búsqueda y evaluación de servicios legales y que las técnicas de marketing tradicionales de los despachos de abogados no sirvan para ellos. Como todo negocio los abogados necesitan entender a sus clientes.

Son duros de vender

Los milenials actúan rápido cuando surge una necesidad legal. Pero la mayoría no piensan en los abogados como la primera opción para afrontar su problema. Por otro lado, cuando reconocen que necesitan ayuda legal hacen primero sus deberes. Evalúan a varios abogados antes de contactar con uno y realizan su propia investigación legal debido a la ingente información legal que Internet pone a disposición de los ciudadanos. En muchos casos contactan con varios abogados antes de decantarse por uno. Muchos ven a los milenials como la generación del “lo quiero ya” pero la tecnología les ayuda a tomar decisiones de forma más fácil y eficiente. Si como muchos un tercio de la población usa Internet para buscar un abogado entre los milenials son dos tercios los que lo hacen.

Se mueven mucho en el “háztelo tú mismo”

Incluso después de tener claro que deben afrontar un problema legal muchos no contratan un abogado. Buscan ayuda en amigos y familiares o buscan la solución por su cuenta mediante Internet y las redes sociales. Buscan soluciones y recomendaciones online de colegas y extraños. Por otro lado, los milenials ganan entre un 20 y un 40% menos que sus padres a la misma edad. Esos menores ingresos les obligan a ser más creativos a la hora de solucionar sus problemas legales y confían en su titulación académica y su experiencia usando Internet como sustitutivos de los abogados cuando se trata de cuestiones menores. En cualquier caso, los milenials confían sus problemas en los abogados en menor medida que otros grupos de edad. Están más acostumbrados a gastar dinero en servicios tipo “hágalo usted mismo” o en software que otras generaciones. Bajan formularios legales de todo tipo y los rellenan por si mismos en mucha mayor medida que las generaciones anteriores. Y tienden a contactar con un abogado cuando tienen claro que el tema se les va de las manos y de su capacidad.

No hacen mucho caso a las páginas web

Cuando piensan en contratar un abogado confían más en Tweets y en posts de Facebook. Si menos de un 20% de consumidores de servicios legales usa Facebook para buscar un abogado casi un 40% de los milenials usan sus redes sociales con ese fin. Los milenials están acostumbrados a interactuar con las marcas por eso para ellos el marketing es más una conversación que un discurso solo del vendedor. Los mismo ocurre con los blogs. Más del 40% considera los blogs como esenciales para elegir abogado.

Los blogs son un medio que individuos y empresas utilizan para transmitir y personalizar mensajes a las diversas audiencias. Mantener un blog es una manera de hablar directamente a los consumidores sin usar el típico discurso de ventas.

Confían en las opiniones de otros

Los milenials se basan en las revisiones/valoraciones (reviews) de productos y servicios para la toma de la decisión el doble que otras generaciones. Si una campaña de marketing de un despacho puede verse como algo artificial y hecho a medida las reviews se ven como algo más auténtico y posiblemente más honesto. Las reviews comenzaron como valoraciones sobre libros o restaurantes y desde entonces la popularidad de las clasificaciones online (cuáles son los mejores….) no ha dejado de crecer. Como las valoraciones online que dan los consumidores no suelen estar filtradas ni pagadas por terceros los milenials confían mucho en ellas. Son muy importantes para ellos dado que tienden a comprar de forma masiva online y por tanto no pueden valorar los productos in situ en comercios tradicionales. Confían en extraños que tienen la experiencia en usar un producto en lugar de probarlo ellos mismos antes de comprarlo. Este comportamiento lo extienden también a los servicios, donde los milenials quieren ver reviews antes de tomar una decisión.

Ya sabemos cómo piensan y cómo actúan. En la segunda parte de este artículo os daré algunos consejos sobre qué hacer para posicionar nuestro despacho ante esta nueva generación de clientes.