- Todas las publicaciones que circulan en internet sobre nuevas fórmulas de captación de clientes para abogados y todos los expertos en marketing jurídico se centran en los siguientes puntos:
- Participación en asociaciones.
- Potenciación de las recomendaciones.
- Internet y redes sociales.
1. Participación en asociaciones
El networking es la construcción de relaciones con personas de nuestro entorno profesional que quieren hacer negocios con nosotros en el momento actual o en el futuro. Cuantos más contactos hagamos, tendremos un mayor abanico de posibilidades de encontrar a la persona que nos busca como abogados.
Pero una vez más no podemos disparar a ciegas, así que debemos identificar en primer lugar a las personas a las que queremos dirigirnos. Saber qué cargos ocupan, donde se reúnen o a qué eventos asisten. Una vez hecho esto sabremos las asociaciones que más nos interesan y empezaremos a participar en ellas. Escribiremos en nuestro blog sobre los temas de dicho sector (porque los dominamos, no porque queramos aparentarlo, recordemos la entrada “Eres un abogado competente”), participaremos en la asociación, nos ofreceremos a escribir artículos en su boletín o a dar conferencias.
De este modo, perteneciendo a grupos sectoriales seremos reconocidos como alguien viable, que apoya al grupo. Nos ganaremos la confianza de la gente y hablarán con nosotros, pues ya no nos verán como extraños. Si además somos muy activos dentro de los grupos, forjaremos nuestra credibilidad como expertos, nos convertiremos en una referencia en asesoramiento legal y podremos crear alianzas con terceros que también participen en dichas asociaciones siempre y cuando no sean competencia nuestra. El abanico se amplía todavía más.
2. Potenciación de las recomendaciones
Es fundamental en este punto que si no te dedicas al ejercicio de todas las materias del derecho no hagas como que sí lo haces.
-Pero así perderemos oportunidades de atracción de clientes- pensaréis.
-No, así ganaremos colaboraciones de otros abogados que sí se dedican a ese tipo de materias y que no lo hacen en cambio en otros asuntos de los cuales nosotros sí somos expertos. ¿Lo vas captando, verdad?-. Lo mismo haremos nosotros al derivar clientes a especialistas, pues así los estaremos cuidando y no los enviaremos a generalistas que no los pueden tratar con la excelencia debida.
Evitemos ser generalistas, pues de lo contrario sumamos materias de práctica y restamos derivaciones de compañeros de profesión que nos empiezan a ver como rivales.
No solo conseguiremos recomendaciones de abogados, sino que también recurriremos a Gestorías, Asesorías, Consultoras y profesionales de diversas áreas de empresa.
Una vez tengamos estos contactos haremos un listado con ellos y con los potenciales para contactar con ellos de manera puntual cada año: mensajes de correo electrónico, comentarios de Linkedin o Facebook, boletines, llamadas telefónicas, pequeños regalos y visitas trimestrales en persona.
3. Internet y redes sociales
¿Cuántos papeles se ven en la mesa de un abogado? ¿No te parece que tienes suficiente contenido como para poder publicarlo en plataformas digitales? Este contenido, con una buena estrategia atraerá a nuevos clientes.
Un truco esencial para captar leads es el compartir contenidos que puedan descargarse a cambio de que nos faciliten una dirección de email y alguna información complementaria, siempre cumpliendo la normativa correspondiente de protección de datos. De este modo podremos hacer campañas de email marketing o compartir información de utilidad para nuestros nuevos contactos. No llega por tanto con estar en Facebook, Linkedin o Twitter, también hay que usarlos con inteligencia y perder la timidez para escribir en un blog.
