Es importante conocer que tipos de compradores de una empresa o negocio nos vamos a encontrar. Y es que cuando hemos decidido que ha llegado la hora de vender nuestro negocio o parte de él, o simplemente creemos que ya está bien de financiarse mediante entidades financieras y que vamos a ofrecer parte de nuestra a empresa a un socio externo con músculo financiero para poder crecer, hay que decidir con quien queremos “salir a bailar” (o con quienes).

Por supuesto antes de nada, debemos tener clara la valoración de lo que queremos ofrecer, ya sea con múltiplos del mercado o bien con el descuento de flujos de caja (DCF) o con cualquier otro método válido y aceptado en el mercado.

¿A quién se lo queremos vender?

Si lo que queremos es venderlo todo e irnos a Hawai a vivir la vida, es posible que nos de exactamente igual a quién venderle la empresa, mientras el trato se cierre. O quizás no, por multitud de razones por ejemplo emocionales (tenemos familiares trabajando en la misma, no queremos que donde hemos trabajado se vaya a pique, es buena para la comunidad local…) Y desde luego si buscamos un socio externo o vender parte del negocio, no será lo mismo vender a un tipo de comprador que a otro.

Tipos de compradores

El caso es que conviene conocer un poco que podemos encontrarnos más habitualmente como compradores en el mercado del m&a. No obstante hay que tener claro que los tipos de compradores de una empresa pueden ser muy diferentes. La principal clasificación que se podría hacer sería en dos:

• Comprador o inversor industrial. Normalmente se trata de alguien del sector del negocio que se vende. Tiene un objetivo puramente comercial (aumentar cuota de mercado, conseguir sinergias, hacerse más grande dentro de su propio sector) Lo habitual es que se trate de alguien que buscacrecer inorgánicamente o diversificar su negocio. Aportará experiencia de gestión, conocimientos del sector, relaciones comerciales… Es una inversión a medio/largo plazo y seguramente busque ser relevante en los órganos de administración y tener poder para gestionar el negocio o la empresa en sí de alguna manera.

• Comprador o inversor financiero. Es un comprador que buscará únicamente una rentabilidad. No tiene ningún objetivo comercial ni de mercado per se, simplemente maximizar su retorno. Es decir, al cabo de x tiempo planificar su salida de la empresa o negocio. Normalmente dejará la gestión diaria del negocio en manos de gente del sector y de la propia compañía (muchas veces incluso del propio vendedor que puede seguir trabajando en la empresa) pero si que estarán en los consejos de administración decidiendo estrategias para hacer crecer la empresa (por ejemplo, a su vez comprando otras empresas con la propia empresa adquirida) Estos inversores o compradores practican el llamado capital-riesgo.

Tipos de inversores de capital riesgo

Dentro de estos compradores o inversores de capital riesgo (que recordemos, x años después buscarán salir del negocio) hay a su vez diferentes tipos.

• Por un lado, estarán los Business Angels, que suelen ser personas físicas que ofrecen su propio capital y que además suelen aportar un know how de algún tipo. Normalmente quieren participar activamente en la gestión.

• La forma más conocida quizás dentro del capital riesgo son Private Equity (PE) que son fondos de capital riesgo que normalmente se interesan por empresas ya consolidadas y estables.

• Dentro de los PE están los Venture Capital (VC) que son PE pero que buscan invertir en empresas en fase de inicio (fase semilla o “seed”) sobre todo tipo start ups a las que les ven un gran potencial de crecimiento.

En resumen, desde la posición vendedora o demandante de financiación, siempre es bueno saber con quién se está tratando a la hora de afrontar una negociación. Por eso es altamente recomendable tener en tu equipo negociador profesionales de corte jurídico y financiero a la hora de afrontar un proceso de M&A.

Conclusiones:

1. Es necesario tener claro el valor de lo que se quiere ofrecer y decidir a quién se quiere vender. Existen 2 tipos de compradores, inversores industriales / financieros

2. Compradores o inversores industriales: Buscan aumentar su cuota de mercado, conseguir sinergias o diversificar su negocio, aportando experiencia de gestión, conocimientos del sector y relaciones comerciales.

3. Compradores o inversores financieros: Buscan maximizar su retorno a medio/largo plazo, dejando la gestión diaria en manos de la propia compañía, pero tomando decisiones estratégicas para hacer crecer la empresa. Ejemplo: Business Angels, Private Equity (PE) y Venture Capital (VC).

4. Es recomendable contar con profesionales de corte jurídico y financiero para afrontar un proceso de M&A.

Daniel Borrachero - Economista Grupo Carrillo