El punto muerto es la peor pesadilla de muchas negociaciones. No es raro que, en una negociación, las partes no logren llegar a un acuerdo, y se encuentren ante un callejón sin salida. También es posible un punto muerto parcial: los negociadores no están de acuerdo en ciertos temas, pero avanzan lo suficiente en otros como para que existan posibilidades de cerrar un trato. Cuando se produce un punto muerto en medio de la negociación, puede ser agotador, lento y frustrante. De hecho, puede dar lugar a tratos realmente malos para ambas partes, o incluso impedir que se llegue a algún acuerdo. Para evitar que se desperdicien recursos valiosos y perder oportunidades, los mediadores profesionales tenemos un papel importante facilitando que las partes afronten la negociación con nuevas perspectivas, a fin de que se puedan descubrir oportunidades que les permita superar el estancamiento.
Para comprender las motivaciones de los demás y ver la situación desde una perspectiva más equilibrada, una de las mejores maneras de corregir los sesgos de nuestros prejuicios (como el exceso de confianza) es pensar sobre las razones iniciales de la contraparte y realizar el ejercicio mental de alejarse del foco problemático y ser capaz de tomar una perspectiva “panorámica”, prestando atención a todas las variables posibles y considerando la posibilidad de suponer como ciertas las posiciones contrarias. Para esta nueva mirada con otra perspectiva, los mediadores, podemos encauzar el diálogo de tal manera que podemos ayudar a revisar lo que realmente SE QUIERE y SE NECESITA: si uno no sabe qué es lo que quiere la otra parte, ¿cómo va a llegar a un acuerdo? Y lo que es peor: si ni siquiera sabe qué es lo que él mismo quiere conseguir…
Cuando la incertidumbre sobre cómo puede evolucionar el acuerdo y cuál será su resultado en el futuro, debido a reiterados incumplimientos anteriores, puede llevar a un punto muerto, como, por ejemplo; “Mi contratista ha incumplido reiteradamente el plazo de entrega del pedido, estamos reclamando la penalización por retraso y no tengo ninguna confianza cuando ahora nuevamente asegura, que su equipo puede entregarlo en dos meses”. Posiblemente una de las partes no esté dispuesta a llegar a cualquier acuerdo basado en predicciones anteriormente fallidas. Al evaluar cómo cerrar un trato en tales situaciones, una fórmula que nos ha funcionado en el proceso de mediación ha sido considerar negociar un acuerdo condicionado, donde se tuviera en cuenta "Si esto sucede, entonces hacemos esto o aquello". La ventaja que tiene este tipo de acuerdos es que se reduce el riesgo frente a la incertidumbre sobre el futuro.
Siempre que afrontamos una negociación somos conscientes de que vamos a tener que realizar diferentes concesiones a nuestra posición inicial. Los negociadores expertos saben que hacer concesiones estratégicas en el momento adecuado puede ser una medida eficaz para desbloquear una negociación. Una concesión, que en un primer momento era impensable, puede ser perfectamente racional y justa con el devenir de la negociación. Pero para que sea efectivo, los mediadores procuramos poner en valor las ofertas originales de tal manera que sea un punto de referencia del coste de las concesiones. La eficacia de las concesiones será más poderosa en tanto en cuanto las contrapartes consideren que son serias y razonables, y sobre todo si existe una reciprocidad de forma explícita.
En las situaciones de bloqueo donde los nervios están a flor de piel, las contrapartes que deliberada y persistentemente retrasan la presentación de contraofertas pueden enturbiar las negociaciones, porque puede dar lugar a pensar que se está entorpeciendo el proceso de mediación, sobre todo si alguna de las partes va demasiado lejos y “utilizan el tiempo como arma”. Nuestro trabajo de mediación está en impedir que se utilicen tácticas dilatorias, fomentando una dinámica eficiente, colaborativa y productiva basada en la confianza y la reciprocidad, calibrando la cantidad adecuada de los tiempos de espera. Esperar demasiado, puede conducir a un "círculo vicioso de represalias" incitando a los adversarios a responder con las mismas tácticas de demora u otras estrategias de negociación agresivas. Si esta dinámica negativa se dispara, rápidamente puede amenazar con descarrilar la mediación, ralentizando inexorablemente el proceso, socavando la confianza entre las partes y desencadenando fuertes emociones y acusaciones de mala fe.
Hemos comprobado que algunos letrados creen que es más fácil desbloquear los puntos muertos limitando drásticamente la participación de sus clientes. Aconsejan a sus clientes que hablen con cuidado y con poca frecuencia, “protegiéndolos” activamente durante la mediación. En estos casos procuramos sortear los obstáculos que se interponen con las partes implicadas. Tenemos la experiencia, que en la mayoría de las mediaciones es beneficiosa la participación directa de las partes afectadas. “La disputa pertenece a los principales, y deben poder decir lo que quieran prácticamente cuando quieran” y en situaciones de una negociación en punto muerto, pueden aportar una visión distinta saliéndose de las prácticas habituales de negociación, permitiendo abrir posibilidades para un acuerdo. “Si sentimos que se está desarrollando esta dinámica de apantallamiento de los afectados, les incrementamos nuestras preguntas y comentarios”.
Salir de un punto muerto en una negociación requiere imaginación, creatividad, técnica y aportación de valor en la negociación, y porque no, cierto grado de generosidad. Que surja un escollo en las conversaciones no significa que estén condenadas al fracaso ni que haya llegado el momento del “todo o nada”. Los mediadores facilitamos que las partes discrepantes comprendan, que todos ganan en el asunto si se llega a un acuerdo.
