Los despachos jurídicos son el centro de la gestión de procesos legales que se han constituido con el fin de captar clientes que necesiten una práctica especial del derecho para lograr un fin, contando con profesionales de planta y respaldados por un sello común que los represente.

Todos los despachos pretenden ofrecer un amplio catálogo en las diferentes áreas del derecho, así como un conjunto de soluciones especializadas con el fin de presentar un portafolio exclusivo y darle seguridad al cliente de “estar en las mejores manos”. De cara interna, los despachos se integran por distintos profesionales que trabajan de planta con un contrato laboral, que se asocian con el fin de crear un nombre que genere prestigio y calidad.

Con la revolución de la tecnificación del Derecho desde hace unos años y el acelerador que ha propiciado el momento actual de pandemia, los despachos han tenido que enfrentarse a retos de tecnología que antes no tenían presentes.

La gran pregunta es: ¿cómo empezar a digitalizar un despacho?

Lo primero que hay que tener en cuenta es que el objetivo del despacho no puede ser el volumen de clientes, sino la calidad del servicio, es decir, la “costumer experience”. Por eso, la digitalización debe partir en presentar al usuario/cliente, un portafolio en donde lo administrativo esté tecnificado y el profesional pueda dedicarse a escucharlo, asesorar y sobre todo a desarrollar todas sus habilidades de experticia en el caso.

Planteare 2 áreas de digitalización, una interna y otra externa. La primera se refiere a lo administrativo y la gestión, mientras que la externa corresponde al cliente/usuario.

En esta primera entrega hablaremos del Inbound Marketing como forma de digitalización externa para una firma que quiere iniciar su transformación digital:

“El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final” (Valdés, Inboundcycle, 2019)

 

Si aplicamos las fases del Inbound Marketing a los pasos de la digitalización, es necesario tener una página web creada.

1. Atraer:  lo primero será crear cuentas en medios de difusión como Facebook, LinkedIn y Twitter para posicionar la marca.

En estas redes sociales se deben hacer publicaciones utilizando herramientas de publicidad y mercadeo como infografías, pósters, videos entre otros. Lo ideal sería crear un área especializada en mercadeo legal dentro del despacho, para que pueda generar contenidos 24/7. Sin embargo, por costos y capacidad financiera, también pueden apoyarse en herramientas web como Canva que ofrece un cronograma de publicaciones automáticas en sus redes sociales. Con ello  se buscará atraer al usuario con publicidad llamativa y en el caso de la especialidad jurídica, atraer al usuario que necesita de los servicios que presta la firma, dejando ver que el despacho cuenta con el nivel de experiencia que el usuario está buscando para solucionar o resolver sus dudas.

Los podcast y webinars son más sencillos de hacer y difundir pues existen herramientas de difusión como Youtube para los vídeos y Google podcast de Google play para iniciarse en el mundo del audio. Lo que se debe buscar con ellos es que sean cortos, muy especializados pero que se utilice un lenguaje común, que logre entender todo el público y en especial los no juristas, que al final son sus potenciales clientes.

También se puede pagar a un tercero que le genere la publicidad a su marca.  Sin embargo, tenga en cuenta que al tercerizar este tipo de publicidad, usted puede perder un poco de identidad y control sobre los contenidos.

2. Convertir:

Una vez tenga la atención del usuario, se busca convertir las visitas o visualizaciones de contenido en registros de interés y de esta manera crear una base de datos que puedan consultar sus abogados y atender las solicitudes que les llegan, según su especialidad. Para esto, se necesita desarrollar contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.

Los más comunes son: ebooks, boletines jurídicos, webinars y plantillas.

Adicionalmente, se puede crear un chatbot o un formulario básico (Google tiene varias herramientas para esto), para que el usuario pueda resolver dudas básicas a cambio de dejar sus datos.

 

3. Cerrar:

Una vez tiene la base de datos en donde puede sugerir que el usuario que se registre ponga el área del derecho que necesita y reciba un correo de saludo automático en donde el líder del área que el usuario busca, le informe sus datos de contacto y le ofrezca una primera asesoría gratuita.

Estar en contacto con el posible cliente ayuda a que la confianza en el despacho logre vencer la barrera del usuario de ceder o no a ser cliente, escuchar su caso, hacer que sienta que el despacho tiene los elementos necesarios para representarlo y, sobre todo, transmitirle la idea de que el cliente es el centro del proceso y no el litigio o asunto a resolver.

 

4. Fidelizar:

En este caso se puede volver a utilizar el seguimiento de contenido periódico como boletines, o blogs al pedir que se suscriban para que le llegue a su correo las actualizaciones de este.

Adicionalmente, las estrategias de descuento por referidos, por futuros litigios o incluso generar tarjetas virtuales de fechas especiales, no solo hacen que el cliente se sienta acogido por el despacho sino que crea un vínculo de agradecimiento y empatía, que hará que en un futuro los refiera o vuelva a acudir a la firma.

Con este flujo de Inbound Marketing para despachos se puede iniciar la digitalización externa del despacho, basándose en estrategias propias de transformación digital, que generan un impacto en el ecosistema digital y generan confianza en los usuarios que cada día son más tecnológicos.

En el siguiente post analizaré la estrategia de digitalización interna de los despachos.