He asistido a la Jornada: "Cómo aumentar los Ingresos en Despachos de Abogados", organizada por el Grupo de Abogados Jóvenes de Granada, en la que, como invitado impartía la ponencia el letrado Julio García Ramírez, Graduado en Estrategia de Oratoria y Comunicación por la Universidad del Estado de Nueva York.
A lo largo de dos horas nos transmitió ideas fáciles de poner en práctica y que mejoran los ingresos de nuestros despachos, realizando un sencillo “marketing de ventas”.
Ideas que a través de este post quiero compartir con todos/as mis compañeros para que las hagan suyas y las pongan en práctica, si ese es su deseo.
1.- Además de expertos en derecho, somos vendedores, vendemos servicios y por tanto la mejor técnica de ventas que existe es la “Venta Emocional”, por lo que se llega más a los ciudadanos a través de las emociones, la educación y de la simpatía. Es mejor evitar el trato con los clientes cuando estamos estresados, enfadados o deprimidos y buscar el momento adecuado para mostrar nuestra mejor sonrisa.
2.- Debemos actuar como las “personas bombilla”, esas personas que nos dan luz e iluminan nuestro camino, que tienen una buena idea para compartir en todo momento. Debemos huir de las “personas vampiro”, pues se alimentan de la energía de los demás sin aportar ni compartir nada. Ser pragmáticos y nunca discutir lo obvio.
3.- Es conveniente tener una política común entre los diversos componentes del Bufete que dé y aporte credibilidad. Ser transparentes en el momento de fijar los honorarios, para que así quien nos consulte tenga en todo momento muy claro cuánto le cuesta su asunto.
4.- Debemos apostar por la práctica de la abogacía ética. Adherirnos y firmar el Decálogo del Abogado Ético y colgarlo enmarcado en nuestro despacho.
5.- Darnos Valor y por tanto todos nuestros títulos, cursos, talleres, jornadas etc. deben estar enmarcados y colgados en la pared de nuestro despacho. Así, nos comenta Julio, cuando los clientes están sentados junto a nuestra mesa hacemos una salida de 3 - 4 minutos y durante ese tiempo, (esto es así y lo hacemos todo el mundo), los usuarios de nuestros servicios se dedican a mirar a la pared, todos y cada uno de nuestros títulos y cursos. En cuanto a las revistas de la sala de espera, entre risas, nos comenta que cuanto más raras mejor y si están en inglés es lo ideal. Revistas económicas y jurídicas, periódicos extranjeros.
6.- Está muy bien crear el “día del cliente” y ese día dedicarlo por entero a contactar personalmente con nuestra cartera para informarles de todos los pormenores de su asunto. Quien contrate nuestros servicios debe notar que nos preocupamos por su problemática. Hacerles sentir importantes.
7.- En el uso del teléfono, nunca contestar a las llamadas de los clientes, ya que suelen coincidir con momentos inoportunos, por tanto somos nosotros los que los llamamos a ellos buscando el mejor momento del día, cuando estemos más tranquilos.
8.- Respecto al uso del correo electrónico, cuando le enviemos un email a una clienta, jamás usar los mensajes cortos ni los “OK”. Ellas esperan siempre una breve explicación de no más de 6 líneas. En cuanto a ellos es distinto, puede ser más esquemático y sencillo el correo.
9.- Hay que ir hacia donde sopla el viento, cuando navegamos las velas siempre orientadas hacia donde nos lleve el viento. Aquí Julio hacía énfasis en dos ideas. Por un lado hay que ser novedoso e innovar en TIC, y en segundo lugar, los tiempos que corren exigen que a los usuarios de servicios jurídicos se les ofrezcan facilidades de pago. Comenta el experto, que las palabras que más valor económico aportan, según un estudio llevado a cabo por una Universidad americana, son “novedad y facilidad”.
10.- Respecto a las Webs jurídicas, nos explica que la mayoría están mal enfocadas. Se criticó que las fotos sean impersonales y las imágenes enlatadas que en gran parte de los casos son las mismas. Debemos apostar por ser nosotros mismos, subir nuestras fotografías, nuestros despachos, nuestras bibliotecas y eso sí, fotos de calidad, no se nos ocurra colgar fotografías de móviles. En cuanto al contenido, debe ofrecer los beneficios que aportamos para que se nos contrate, en segundo lugar, las ventajas que se aportan al cliente si apuesta por nosotros y en último lugar y con menos importancia las características de nuestros servicios.
“Ten fe en el derecho, como el mejor instrumento para la convivencia humana; en la justicia, como destino normal del derecho; en la paz, como sustitutivo bondadoso de la justicia. Y sobre todo, ten fe en la libertad, sin la cual no hay derecho, ni justicia ni paz.” Eduardo J. Couture. El Decálogo del Abogado.
Nota: Post publicado el 17 de julio de 2014 en Amediar blog
