Seamos realistas. A nadie le gusta pagar una factura. Incluso cuando el servicio o producto por el que tenemos que pagar es más valioso que el precio que vamos a pagar por él, los humanos odiamos tener que aflojar el bolsillo. Esa resistencia natural a tener que pagar lleva a que muchos abogados tengan que dedicar mucho tiempo a realizar tareas relacionadas con poder cobrar sus minutas.

Realizando algunos pequeños cambios podemos ayudar a crear en nuestros clientes una disposición más positiva a pagarnos lo antes posible

Sigue estos simples consejos y notarás los cambios.

• Salúdales y trátales como amigos

No solo nos resulta más fácil y llevadero pagar a alguien que nos gusta y nos cae bien, sino que resulta más duro y difícil dejar de pagar a alguien así. Cuando trates con tus clientes trátalos como amigos leales y de confianza. Dirígete a ellos por su nombre y muéstrales tu entusiasmo por verles. Conoce cómo es su negocio y su familia. Cuando es su cumpleaños. Entiende qué está pasando en su vida e introdúcelo en las conversaciones que mantengáis demostrándole tu cercanía y que estás a su lado y no frente a él. Esto hará que le sea más agradable trabajar contigo (y mejorará también tu propia experiencia cuando trabajas para ese cliente). Recuerda también que tu cliente puede que no trate solo contigo en el despacho. Pon los medios para que tus colegas, socios, personal administrativo establezcan una buena relación con ese cliente y con sus empleados o representantes.

• Mantenles informados

Puede que pienses que tu responsabilidad sea primero hacer el trabajo y después informar al cliente. Y puede que estés en lo cierto. Es lo que tus clientes quieren de ti. Pero otros quieren saber qué está pasando y cuándo va a pasar. Pregúntales cómo quieren estar informados y asegúrate de darles lo que quieren. Esto aplica también a la forma en la que describes tu trabajo en las minutas. Te garantizo que ninguno quiere pagar por una hora de tu tiempo. Pero si eres capaz de describir bien qué hiciste en esa hora, mostrando el valor de esa actividad, el cliente entenderá de forma más clara porqué merece la pena pagarte por esa hora.

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• Haz un esfuerzo adicional

Demuéstrale que tener una relación profesional contigo merece la pena más allá del asesoramiento legal que le prestas. Preséntale personas que puedan serle de utilidad tanto a nivel laboral como profesional. Ofrécele escribir de forma conjunta un artículo sobre algo importante que le ayudaste a lograr. Pídele que forme parte de un panel de debate para tratar una nueva estrategia legal (esto no solo beneficiará a tu cliente, también te beneficia a ti).

• Complácele con tu trabajo

Por supuesto que ganar un caso importante siempre complace a los clientes y les hace “felices” de tener que pagar tus honorarios. Pero incluso cuando no se trate de una gran victoria, la forma que la que hayas manejado tu interés y el de tu cliente demuestra que estás haciendo todo lo que puedes para ayudarle a resolver un problema o para llegar a un acuerdo. Y ni que decir tiene que no te tomes sus respuestas emocionales a la ligera. Practica la escucha activa con tu cliente. Asegúrate y hazle saber que entiendes lo que quiere, lo que necesita y lo que te pide.

• Haz que tu minuta sea fácil de entender

Evita utilizar terminología legal o contable difícil de entender. Habla y escriba de forma clara y simple. Si el programa que usas para facturar no te permite incluir descripciones que ayuden a entender los conceptos adjunta una carta que explique de forma clara la minuta e incluya cualquier otra explicación de interés para tu cliente.

• No olvides nunca dar las gracias

Un cliente no tiene por qué contratarte a ti siempre. Hay muchos abogados ahí fuera buscando trabajo. Buscando buenos clientes. Asegúrate de que tus clientes saben que les estás agradecido por el trabajo que hacen contigo y por su confianza y lealtad. Dales las gracias siempre que hables con ellos o siempre que les escribas. Envíales algún detalle cuando celebren alguna fecha importante para sus negocios o sus familias. Haz que se sientan importantes y apreciados.

 

Aplica estos consejos y notarás cómo se les hará mucho más fácil pagar tu próxima minuta.