A pesar de que 7 de cada 10 personas trabajan en España para una PYME, solo el 29% de estas microemprensas sobreviven al quinto año de vida y el 74% muere en su primer año, según datos de la OCDE. Los expertos coinciden en que son estadísticas que se pueden evitar con la introducción de la proactividad en las empresas. Hay que convertir el tiempo en inversión y garantía de crecimiento para que el negocio goce de buena salud y continúe activo.
“No tengo gente ni dinero ni tiempo son excusas para no detectar el problema de estrategia que tienen la mayoría de las pymes. Las pequeñas empresas solo miran la contabilidad una vez al mes y si la miran. Nadie trabaja la información de operaciones para detectar oportunidades de negocio”, asegura Oriol López, autor del libro “El empresario proactivo” y ponente en los desayunos informativos organizados por Quipu en Barcelona.
Es necesario un cambio de mentalidad en los emprendedores para que creen proyectos proactivos. Esta nueva estrategia puede implantarse a través de una asesoría proactiva que busque adelantarse al cliente y ofrecerle información valiosa, un sistema de control de gastos automáticos y recomendaciones de valor que transformen el tiempo en inversiones.
“Ser proactivos no es enviar un email a los clientes de vez en cuando, ser proactivos es entender cuáles son las necesidades y ayudarles a valorarlas económicamente. La empresa no debe crecer por inercia sino con una estrategia y de forma consciente. Convertir una empresa reactiva en proactiva es posible y nosotros lo estamos haciendo con las asesorías con las que trabajamos”, explica Roger Dobaño, Fundador de Quipu.
Oriol López defiende que la venta proactiva se basa en aprovechar los recursos disponibles de la empresa para conseguir de manera sistemática la entrada de nuevos clientes gracias a convertir una venta en tres que responden a, lo que él llama, las 3R:
- Research/Investigación: Ir a buscar a los clientes y traerlos de manera proactiva, no esperar a que vengan solos.
- Repetition/Repetición: El cliente está satisfecho y repite, quiere probar más productos y servicios de la empresa. Se puede potenciar visitando más, no únicamente ofreciendo una excelente experiencia.
- Reference/Referencia: Con un cliente satisfecho hay dos opciones, esperar a que recomiende a la empresa o promover esa recomendación.
En este cambio a las empresas proactivas jugarán un papel clave las asesorías. En los últimos 5 años se han creado más de 8.600 asesorías, solo en lo que va de 2018 han abierto sus puertas más de 1.300, es decir, cada día hay 4 asesorías más en España, según datos del INE (Instituto Nacional de Estadísticas). “La tecnología digital permite al asesor optimizar su trabajo administrativo y centrarse en ofrecer valor a sus clientes. De hecho, trabajamos con profesionales certificados que han apostado por modernizar sus despachos y mejorar la comunicación con sus clientes”, afirman desde Quipu.
Esa será la clave para PYMES y autónomos. Contar con un asesor que analice la información empresarial y les ayude a invertir en crecimiento, a ser proactivos y a ganar ventaja competitiva optimizando los recursos con los que ya cuenta la empresa. La proactividad convierte el tiempo en inversión y garantía de crecimiento.
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