Para una firma legal, la pérdida de confianza de sus clientes es un elemento troncal que puede poner en riesgo su viabilidad, llegando incluso a su cierre. Sin embargo, en muchos casos, un factor determinante para la continuidad de la firma, y al que no se presta la atención que merece, es la morosidad de sus clientes, partida que, en grandes cantidades, puede crear tensiones de tesorería que impidan atender los gastos recurrentes de la firma, así como sus créditos a corto y largo plazo.

Los profesionales que nos dedicamos al sector legal sabemos lo importante que es incrementar el volumen de facturación, pero más aún, poder materializar ese incremento en un cobro efectivo de los servicios prestados.

Sin un afán científico, queremos plantear nuestras preguntas y respuestas a esta cuestión y con ello, poner nuestro granito de arena a su solución.

¿Por qué las firmas legales suelen descuidar la morosidad de los clientes?

El volumen de trabajo diario y la búsqueda de la mejor solución para las inquietudes del cliente suelen nublar el horizonte a muchas firmas legales, las cuales, con buena intención, dedican todo su capital humano a lograr la excelencia del servicio, dejando a un lado la consecuencia primordial respecto al servicio prestado: su efectivo cobro.

Es necesario que un sector como el legal, el cual brinda a sus clientes la defensa y protección ante eventuales incumplimientos de terceros, haga el mismo ejercicio de autoprotección para evitar el incumplimiento de pago de sus clientes.

En caso contrario, las firmas legales se convertirán excelentes asesores que no auto-aplican sus propios conocimientos jurídicos en la llevanza de su negocio.

¿Cuándo debemos preocuparnos ante la existencia de morosidad de clientes?

La respuesta es sencilla: siempre. En una firma legal no existe stock de producto, teniendo como principal activo sus clientes, por ello, ante cualquier señal de impago debe analizarse sus causas para adoptar la solución que mejor se adapte a las circunstancias del momento.

¿Qué consecuencias pueden comportar para una firma legal un elevado nivel de morosidad de sus clientes?

Las consecuencias pueden ser varias y de diversa magnitud, entre ellas, la falta de recursos financieros. Debemos recordar que, en muchos casos, para emitir una factura se han incurrido unos gastos que deben repetirse al cliente, además de los impuestos que deben liquidarse con motivo del devengo de los servicios prestados.

Otra consecuencia son las reglas de auditoría y contabilidad, es decir, transcurrido un cierto tiempo, ese importe pendiente de cobro deberá reflejarse como una posible pérdida, echando por tierra las buenas estadísticas y ratios de la firma legal, dándose la paradoja de que, pese a una excelente facturación, la cuenta de resultados es negativa, cerrando muchas puertas de financiación externa.

¿Cómo puede evitarse el incremento de morosidad de clientes?

La morosidad es un riesgo imprevisible y, por tanto, difícil de evitar. No obstante, cuando se trata de clientes nuevos, o con poco recorrido en la firma, resultará muy útil conocer su estado de cuentas para saber su evolución y gestión empresarial en los últimos años antes de iniciar una colaboración profesional.

Otro elemento preventivo radica en iniciar, si la situación lo permite, proyectos de pequeña envergadura para minimizar los riesgos crediticios o, en caso de proyectos de mayor tamaño, asegurar su cobro a través de provisiones de fondos, pagos por tramos, etc.

En cualquier caso, minorar esta situación en una firma legal se basa en el trabajo coordinado entre los departamentos de estructura y los departamentos jurídicos, los cuales que conocen al cliente y pueden interceder ante una situación de impago para alcanzar una solución amistosa.

En definitiva, el servicio facturado por la firma legal no adquiere valor hasta que no se materializa su cobro, por ello, depende del trabajo de todos los profesionales que integran la firma alcanzar este equilibrio entre servicio prestado y retorno económico.