Con la cláusula referida al earn-out el comprador y el vendedor fijan los criterios que servirán para determinar el precio variable de una transacción, si se cumplen ciertas condiciones (generalmente financieras o de desarrollo de negocio) a corto-medio plazo en la sociedad target. Las partes suelen acudir a la fórmula del earn-out si existe incertidumbre sobre el rendimiento futuro de la empresa. Así, si la expectativa del beneficio futuro es alta el vendedor querrá percibir un earn-out mayor, y el comprador estará dispuesto a satisfacer un precio variable superior.

Uno de los criterios habituales para fijar el earn-out es ajustar el pago diferido al cumplimiento de un plan de negocio, en diferentes hitos temporales, tomando como referencia el EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones). Así, en función del grado de cumplimiento del EBITDA establecido en el plan de negocio, las partes cuantificarán el precio variable a satisfacer por el comprador. Para establecer el modo de cálculo del earn-out se debe tener en cuenta la variable del rendimiento a medir; los valores por tramo que debe alcanzar el variable; la contraprestación (que suele ser dineraria); y el periodo de pago una vez devengado el earn-out (que puede ser fijo o diferido).

Es esencial que la cláusula en cuestión sea clara y precisa, debiendo las partes (como se indica en las líneas anteriores) pactar de forma clara la fórmula de cálculo del earn-out, y establecer mecanismos para que el vendedor pueda seguir la evolución del negocio y la consecución de sus objetivos. También es útil prever, para el caso de que exista alguna discrepancia sobre el importe final del earn-out, la posibilidad de que un tercero independiente (normalmente un auditor) emita una opinión vinculante sobre el precio variable a satisfacer, siguiendo los criterios establecidos en la cláusula en cuestión.

Ventajas que supone el earn-out para el comprador

En primer lugar, el comprador limita su riesgo económico, pues solo abonará el precio aplazado si se cumplen, durante los años siguientes a la ejecución de la transacción, los parámetros fijados en la cláusula en cuestión. En segundo lugar, supone una manera eficaz para valorar el precio total de la compañía a adquirir, y su potencial crecimiento. Si la fórmula del earn-out está bien planteada, el comprador satisfará un precio justo por la sociedad que adquiere. En tercer lugar, el comprador logra diferir en el tiempo el pago de una parte del precio (el variable), con los consiguientes beneficios que ello supone en su tesorería.

Ventajas que supone el ­earn-out para el vendedor

El vendedor, en ocasiones, continuará gestionando durante un tiempo la compañía, o incluso ostentando una parte del capital social de la target, tras la ejecución de la transacción. Tal aspecto supone un atractivo para el vendedor por lo que a la fijación del earn-out se refiere, pues empleará todos sus medios para que el beneficio de la target sea mayor, en tanto percibirá así un earn-out superior.

Sin perjuicio de las ventajas anteriormente mencionadas, el earn-out incrementa la complejidad de la transacción, pues las partes deben acordar los criterios que servirán para determinar el variable del precio, elemento este esencial en toda transacción. Si las partes no definen de forma objetiva y medible los criterios para calcular el precio aplazado (según indicado más arriba) surgirán controversias, que posiblemente acabarán en sede judicial.

Como conclusión, podemos afirmar que la estructura idónea es que la transacción se dote solo de un precio fijo, en tanto la conflictividad que se deriva de la fijación de earn-out puede ser elevada, tanto durante su negociación, como en el momento del devengo del precio variable. Sin embargo, dada la naturaleza de la transacción en cuestión, las partes acuden en no pocas ocasiones a este mecanismo (el earn-out), siendo esencial seguir los criterios en este artículo indicados, para evitar conflictos entre las partes.