Los Pequeños y Medianos Despachos de Abogados (PyMDAS a partir de ahora) son capaces de llevar a cabo hazañas que en un principio parecen imposibles.
La flexibilidad y adaptación a los cambios que disponen los PyMDAS y la capacidad de especialización o la decisión de llevar a cabo una segmentación de clientes, ofreciendo un tipo de atención excelente y una comunicación directa, suponen beneficios para las PyMDAS. Es un trato muy personalizado y difícil de alcanzar para una firma de tamaño más grande.
Para no confundir los términos es preciso hacer la siguiente clasificación:
Abogados en un Despacho
Normalmente comparten un espacio común, se apoyan o no mutuamente, colaboran o no entre ellos, comparten o no algún cliente; pero en líneas generales, la relación sea buena o mala, y aunque a priori remen en la misma dirección, el objetivo es distinto para cada uno de los Abogados en un Despacho. Para unos lo importante es subsistir con los clientes propios (no clientes de despacho), para otros es enriquecerse a costa de otros negocios a los que van teniendo acceso gracias a la abogacía, para muchos es llegar a fin de mes y para la mayoría es llegar a la jubilación sin grandes preocupaciones.
Totalmente legítimo es el decantarse por esa opción. Pero todos somos conscientes de los cambios que se están produciendo en nuestro entorno y las dificultades que cada abogado, de manera individual, tiene que afrontar cada día. La falta de adaptación a esos cambios supone la extinción de los Abogados en un Despacho, pero supone la supervivencia de los PyMDAS, siguiente categoría que describo a continuación.
Pequeños y Medianos Despachos de Abogados (PyMDAS)
Los abogados de estos despachos han sabido pasar de cliente propio a cliente de despacho. Se trata de un equipo en el que sus miembros tienen los mismos objetivos y valores respecto de a dónde quiere ir la firma. Desarrollar un plan de empresa para determinar la oportunidad de negocio y examinar su viabilidad técnica, económica y financiera es fundamental (hacia dónde se va, cuáles son los objetivos, debilidades y fortalezas, visión a corto, medio y largo plazo, etcétera).
Este tipo de despachos han de tener necesariamente abogados socios y abogados que no lo son, pero que pueden llegar a serlo. Es una pequeña distinción que más que para alejar posturas supone la primera aproximación para llevar a cabo una correcta división de tareas, sin olvidar que todos, por igual, son los auténticos embajadores de la marca de la firma, esto quiere decir que todos los abogados de un PyMDA son los que captan, atienden, ofrecen el servicio y obtienen los mejores resultados legales para sus clientes. Unos se especializarán más en unas tareas y otros en otras. Pero todos tendrán interiorizado la atracción de negocio a la firma y no a cada uno de ellos individualmente. Esto no quiere decir que los beneficios de cada uno de estos abogados sean los mismos, todo es cuestión de elegir los criterios de retribución o participación más acertados. Parece mentira que muchos abogados no cuenten con este tipo de acuerdos por escrito. Ya se sabe que, en casa de herrero, cuchillo de palo…
La característica principal de los PyMDAS es su cultura de orientación al cliente. Esto no es una mera frase, sino que es la reacción ante los cambios del mercado. La orientación al cliente es un paso muy importante que convierte a los Abogados en un Despacho en un Despacho de Abogados propiamente dicho. Se trata de un gran esfuerzo ya que lo socios han de implicarse activamente en el servicio al cliente, además de realizar un trabajo técnico adecuado y buscar la rentabilidad económica de la organización. Para conseguir el objetivo de la orientación al cliente han de poner todos los medios necesarios para que el resto de abogados tomen al pie de la letra el ser embajadores de la firma. Será por tanto un cambio de todas las personas que integran el despacho.
Normalmente los socios de un PyMDA son abogados y no tienen habilidades de dirección o de management y por tanto tendrán que entrar en terreno desconocido para ellos. Pero la clave es conseguir el compromiso de todos los integrantes del proyecto y alcanzar sinergias con diferentes profesionales.
La motivación y los incentivos son muy importantes, dentro de éstos últimos el que más ha de estar presente es el incentivo económico, centrado en la captación de clientes, la participación en acciones complementarias para la generación de clientes, (participación en asociaciones, eventos, potenciación de las recomendaciones y presencia en Internet y Redes Sociales); la asunción de otras tareas en el despacho, desde apoyo en labores técnicas, la difusión de información corporativa, integración de la marca personal con la del despacho, la identificación de nuevo talento y muchas otras tareas que cada PyMDA deberá concretar. Otro tipo de incentivos, por ejemplo, son las posibilidades de crecimiento dentro de la firma.
