En la primera parte de este artículo veíamos que los Milenials, jóvenes nacidos entre 1982 y 2004, no son clientes fáciles de captar, tienden a solucionar por si mismos los problemas, incluso los legales, confían mucho en lo que dicen las redes sociales y sobre todo las reviews de productos y servicios. Entonces, si queremos captarlos como clientes de nuestro despacho qué debemos hacer.
La forma de ser de los milenials revela algunas estrategias clave que los despachos de abogados podemos emplear para posicionarnos como los abogados que esta nueva generación de jóvenes escoja, ahora y en el futuro.
1º Entra en las redes sociales y comienza a bloguear
Los Milenials entienden el marketing como una conversación y no como un discurso de venta solo por parte del vendedor. Las redes sociales son el medio que usan para mirar e interactuar con las marcas. Tener presencia en Facebook y Twitter te permite hablar directamente con los consumidores de una forma que no parece filtrada por canales oficiales de la empresa. También te permite poner el nombre de tu despacho a la vista de los Milenials ya que dedican gran parte de su tiempo a las redes sociales. Se habla mucho de la importancia que las redes sociales tienen para los Milenials, pero debemos entender muy bien la tremenda fuerza y confianza que los Milenials tienen en Facebook y Twitter. Esta generación inventó las redes sociales y se han ido haciendo adultos a medida que estas plataformas han revolucionado la forma en que las personas interactúan por Internet. Esto les ha convertido en expertos en redes sociales de forma instintiva. Son perfectamente capaces de adaptarse a las nuevas tendencias tecnológicas y de saber distinguir la realidad de la manipulación. La lección para los abogados es esta: asegúrate de que el contenido que subes a estas redes sea auténtico. Cuando un milenial conecta con tu perfil en una red social seguramente quiere conocerte mejor. Aprovecha esta muestra de buena fe por su parte como una oportunidad para demostrarle que entiendes sus necesidades y que tienes las respuestas que están buscando. Bloguear, por otro lado, no supone tener una relación en tiempo real con el consumidor. Mantener un blog legal es simplemente la manera más eficiente que un abogado tiene de demostrar su expertise.
2º Usa el “háztelo tú mismo” como un camino
Los Milenials confían en su habilidad para encontrar en Internet información que les resuelva sus problemas. Los formularios legales son una buena oportunidad para que los despachos de abogados saquen partido de ellos. Tu despacho puede aprovechar ese entusiasmo de los Milenials por los servicios tipo “hágalo usted mismo” como un camino para que conozcan tu despacho y no como un rival. Una manera de abrir ese camino podría ser ofrecer una tarifa muy ajustada y especial para representar a los Milenials. Ten en cuenta que se trata de una generación fuertemente golpeada por la crisis. Muchos están desempleados o infra empleados. Considera la opción de facilitar a los Milenials formularios que pueden usar en las primeras fases de un proceso. Permitiendo que el cliente haga parte del trabajo inicial te beneficiarás de 2 maneras. 1º Te ganaras la confianza del cliente demostrándole tu deseo real de ofrecerles un servicio de bajo costo sin comprometer por ello la calidad. 2º Te liberará de tiempo para poder usarlo en tareas de mayor valor añadido. Aquellas que el cliente no puede hacer por si mismo. Si adoptas esta estrategia asegúrate de enfatizar la importancia de que seas tú quien revises esos formularios y remarca los servicios adicionales que el cliente necesitará después. Los Milenials a menudo esperan hasta que se terminan sus opciones de solucionar por si mismo los problemas para contactar con un abogado. Esta estrategia te permite ser parte de su fase “hacerlo por mí mismo”. Y aprovechar esa presencia para alertar e informar del riesgo y las dificultades que en muchos casos implica hacer las cosas por su cuenta en el mundo legal. Resalta las dificultades que se esconden en la mayoría de los procesos legales y comenta cosas que podrían salir mal.
3º Acepta las reviews Online
Es muy tentador para un despacho de abogados evitar las reviews u opiniones Online de los usuarios por el poco control que podemos tener sobre lo que un antiguo cliente pueda decir sobre nosotros. Provoca vértigo y ansiedad pero que no te disuada de ello la posibilidad de tener comentarios negativos. Las reviews online de firmas de abogados son algo cada vez más común en los países anglosajones y en más de un 80% de los casos son positivas. Hay muchas formas de pedir valoración sobre tus nuestros servicios, pero seguramente la mejor es enviar a un cliente, nada más concluir un caso, un e-mail solicitándole amablemente su opinión sobre el servicio que le hemos prestado en nuestra página de Facebook, LinkedIn, Twitter, etc... Recuerda enviar un e-mail específico para el cliente. Que no parezca genérico. Y remarca que su opinión te ayudará a mejorar y dar un mejor servicio. Eso ayudará a que el cliente entienda que valoramos mucho su opinión. Las personas tendemos a ayudar a aquellas personas que nos ayudan. Una vez que hayas conseguido unas cuantas valoraciones positivas en las redes sociales que uses valora el incluirlas también en tu página web. Te dará la oportunidad de actualizar el contenido de tu web. Además, da por seguro que la opinión de un tercero siempre va a influir más que la tuya propia.
Los Milenials no suponen el fin del marketing de los despachos de abogados tal y como ha sido hasta ahora. Simplemente suponen una evolución en la forma en que los consumidores encaran sus problemas legales y en cómo deciden solventarlos. Dar este paso seguramente te forzará a salir de tu zona de confort, pero la recompensa será que tu despacho sea conocido y sea atractivo para esta nueva generación de clientes.
