“Las reglas han cambiado a mitad del juego”. Eugenia Navarro, profesora Estrategia y Marketing Jurídico de ESADE Law School, ha resumido así la razón de la sesión “¿Cómo hacer desarrollo de negocio en las firmas de abogados?”, organizada por ESADE en colaboración con Wolters Kluwer, en la que expertos de Uría Menéndez, Deloitte y Linklaters han debatido acerca de cómo la formación del abogado del siglo XXI debe pasar también por la gestión, el marketing o la comunicación. “Hay que poner al cliente en el centro y, para ello, las firmas necesitan marcar la diferencia, incorporar las herramientas y formar a los perfiles adecuados”, ha explicado Navarro, quien ha insistido en la importancia, además, de otros aspectos en los que la cultura del despacho debe evolucionar, especialmente en el conocimiento del mercado a través de la tecnología.
En opinión de Almudena Rodríguez, directora de Desarrollo de Negocio de Uría Menéndez, “el reto de atraer al cliente es la esencia de la profesión del abogado”. “Esta labor es cada vez más sofisticada y le obliga a estar mejor preparado”, ha explicado antes de puntualizar que “dicha preparación no consiste en ser dispuesto y espabilado, sino en formarse en el ámbito técnico, saber, entre otros, medir resultados y desarrollar una estrategia”. “El socio también debe estar formado en estos aspectos y, sobre todo, en la necesidad de una buena gestión para la firma —ha añadido Rodríguez—. Tanto él como el responsable del despacho, ya sea grande o pequeño, han de ser conscientes del valor del departamento de desarrollo de negocio”.
Tan importante como facturar
“Esta profesión no tiene nada que ver con lo que era hace veinte, diez o, incluso, tres años”, ha reconocido Fernando Bazán, socio de Deloitte Legal, para quien “los pilares del sector han cambiado drásticamente”: “ser atractivo, conocer el sector y saber plantear a un cliente una estrategia, ahora es tan importante como facturar”. “Poco a poco empezamos a entender que, si impartimos formación para la actualización de conocimientos legales para nuestros abogados, también hay que hacerlo, por ejemplo, en gestión o en ventas”, ha insistido Bazán, quien también ha subrayado la necesidad de incorporar todo este planteamiento a la cultura de la firma.
Miguel Verger, Marketing & Business Development Manager de Linklaters, ha explicado que “aún estamos empezando. De momento, todavía confundimos desarrollo de negocio con marketing o con comunicación y, aunque los objetivos sean los mismos [diferenciarnos y atraer clientes], necesitamos profesionales que se especialicen en cada una de estas áreas”. “Además, el abogado del siglo XXI tiene que estar en la calle, vender y conseguir abrir mercado —ha añadido—, y mantenerlo”.
“Ya no es suficiente un cartel en una puerta”, ha resumido Rosalina Díaz, presidenta de Wolters Kluwer España. Para ella, “la firma o bufete de abogados también necesita una visión empresarial, una gestión de personas y de incentivos ligadas a negocio y un plan de marketing y comunicación alineada con la estrategia”.
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