Si eres abogado y quieres conseguir más clientes, entonces este artículo es para ti.

Voy a compartir contigo todo lo que debes conocer sobre el proceso de búsqueda que siguen la mayoría de clientes que quieren contratar a un abogado en la actualidad, con el objetivo de que puedas incrementar las posibilidades de que te encuentren.

Para facilitar que te encuentren debes entender cómo buscan

Empecemos con una realidad: Internet es ya el principal canal utilizado en la búsqueda de abogados. Y cuesta creer que en un futuro cercano esta situación vaya a revertirse.

De hecho, es de esperar que la tendencia continúe y cada año sea aún mayor el porcentaje de clientes que inician la búsqueda de abogado online.

En este entorno cambiante, si quieres seguir aumentando tu volumen de negocio es imprescindible que tus clientes potenciales te encuentren en Internet. Y para conseguirlo te recomiendo prestar atención a un aspecto que la mayoría de abogados están aún pasando por alto: conocer en detalle el proceso de búsqueda.

¿Te has parado alguna vez a pensar cuál es el proceso que siguen o cuáles son los lugares a los que acuden?

En este artículo lo repaso para ti paso a paso y que con ello puedas maximizar las opciones de que te contraten.

¿Quién busca abogado por Internet?

Cada vez son más las personas que buscan abogado por Internet. Si lo piensas, es una tendencia que tiene mucho sentido.

Al fin y al cabo, las personas de hoy están acostumbradas a buscar por Internet gran parte de los productos y servicios que consumen en su vida diaria. Destinos vacacionales, hoteles, restaurantes, entradas de conciertos, libros, tecnología, billetes de avión, supermercados, comida a domicilio, pisos de alquiler, etc. Y la búsqueda de abogados no es una excepción.

Esto está contribuyendo a generar un hábito de búsqueda y comparación de productos y servicios por Internetcada vez mayor en las personas de cualquier edad y estrato social.

Obviamente, han sido las personas jóvenes y de mediana edad las primeras en adoptar esta tendencia, pero no debes cometer el error de pensar que sólo los millennials utilizan Internet para comprar productos y contratar servicios.

Por lo tanto, debes entender que con independencia de quién sea tu cliente tipo, cualquier persona puede buscar abogado por Internet, para cualquier tipo de servicio y en cualquier ciudad.

De hecho, incluso las personas que buscan abogado fuera de Internet por medios más tradicionales como las recomendaciones a través de conocidos también pueden acabar realizando parte de la búsqueda online, ya sea para comparar otras alternativas o para comprobar opiniones y valoraciones del despacho que les han recomendado.

Entre los clientes que buscan abogado por Internet puedes encontrar todo tipo de perfiles

¿Es el cliente que busca por Internet de peor calidad?

Este es otro de los mitos que aún a día de hoy me encuentro frecuentemente.

La respuesta es un rotundo no: un cliente que busca abogado por Internet no es necesariamente un cliente de peor calidad que uno que llega a tu despacho a través de canales más tradicionales.

Recuerda que, como he comentado en el punto anterior, no existe un perfil único de personas que recurren a Internet para encontrar abogado.

Es la estrategia de captación de clientes que siga el despacho la que debe encargarse de separar el grano de la paja.

Y esto se consigue a través de diversas acciones para aumentar las posibilidades de ser contactado por clientes del perfil deseado, a la vez que desincentive que contacten aquellos que no encajan con dicho perfil.

¿Dónde buscan los clientes abogado por Internet?

Cuando alguien necesita contratar los servicios de un abogado, lo más habitual es que acuda directamente a Google para hacer una búsqueda.

Y dentro de Google podemos encontrar dos grandes subgrupos de búsquedas:

• Búsquedas realizadas directamente en el buscador (la mayoría)
• Búsquedas realizadas directamente en Google Maps (muchas más de las que imaginarías)

En los próximos apartados profundizaremos en cada una de ellas.

Búsqueda de abogados en Google

Google es a día de hoy el punto de inicio más común en el proceso de búsqueda de abogados en Internet.

La mayoría de búsquedas que harán los usuarios que quieran contratar los servicios de un abogado responderán a uno de los siguientes patrones:

• abogado/s + ubicación. Ejemplos: “abogado en madrid”, “abogados malaga”.
• abogado/s + tipo de caso/especialidad. Ejemplos: “abogados divorcios”, “abogados accidentes de trafico”.
• tipo de caso. Ejemplos: “reclamar clausula suelo”, “impugnacion de testamento”.
• tipo de caso + ubicación. Ejemplos: “nulidad matrimonial en sevilla”, “permisos de residencia barcelona”.
• abogado/s + tipo de caso/especialidad + ubicación. Ejemplos: “abogados custodia compartida valladolid”, “abogados de familia alicante”.

Los ejemplos utilizados anteriormente están deliberadamente en minúsculas y sin tildes, porque la inmensa mayoría de búsquedas en Google se realizan de ese modo.

Estos son los patrones de búsqueda más habituales que sigue un usuario interesado en contratar los servicios de un abogado por Internet. Y por eso es para ese tipo de búsquedas para las que te debería interesar que te encuentren.

Una vez el usuario ha introducido su consulta, será Google quien determine qué resultados son más relevantespara ese usuario.

En este punto hay tres escenarios principales que pueden desembocar en que ese usuario te encuentre y se pueda convertir en cliente de tu despacho:

• Que te encuentre de forma orgánica, a través de posicionamiento SEO
• Que te encuentre a través de anuncios en Google Adwords
• Que te encuentre indirectamente a través de una plataforma o buscador de abogados

Trataremos cada uno de estos escenarios por separado.

Posicionamiento orgánico (SEO)

Si la web del despacho está suficientemente bien posicionada para la búsqueda que ha realizado ese cliente, Google se la mostrará en las primeras posiciones.

Por esta razón, en la práctica es importante conseguir que la web de tu despacho esté bien posicionada para aquellas consultas relacionadas con los servicios del despacho en su zona geográfica.

Aunque este artículo no es el lugar adecuado para hablar en profundidad sobre SEO, me gustaría hacer una matización con uno de los errores más frecuentes que me encuentro al hablar con abogados interesados en mejorar su posicionamiento:

El SEO no es un juego de blanco o negro. Estar bien o mal posicionado solo tiene sentido analizándolo para cada palabra clave y ubicación geográfica por separado.

Por ejemplo, un despacho puede estar muy bien posicionado para las búsquedas relacionadas con divorcios en su ciudad, pero no estarlo para las búsquedas relacionadas con abogados de familia en dicha ciudad.

Y recalco lo de la ubicación geográfica porque las búsquedas de abogados en Google arrojan resultados completamente diferentes en función de la localización de la persona que hace dicha búsqueda.

Una misma búsqueda de abogados devolverá diferentes resultados en función de la ubicación geográfica del usuario

Por todo esto es tan importante que conozcas cómo buscan tus potenciales clientes por Internet para que de ese modo puedas identificar en qué búsquedas te gustaría que te encontrasen.

Idealmente es un trabajo que debe hacer una agencia o persona especialista en SEO, pero debes conocer por lo menos de forma básica para que palabras clave quieres posicionar y como de visible eres para cada una de ellas.

Volvemos al buscador en el punto en que tu cliente potencial ha hecho su búsqueda y ve una serie de resultados.

Lo habitual es que esta persona haga un barrido rápido de las primeras opciones que aparecen en el buscador y decida entrar en una o varias webs hasta que encuentre lo que busca.

Si la página web de tu despacho ha estado entre las que Google ha escogido mostrar, y es una de las que ha seleccionado el usuario, entonces tienes una oportunidad de convertir a ese visitante en cliente.

Convertirlo o no en cliente dependerá en gran parte de la página web del despacho: de la confianza que transmita al usuario, lo bien que explique los servicios y lo fácil que sea ponerse en contacto, entre otros factores.

Por lo tanto, convertir en cliente a este usuario depende de dos factores: lo bueno que sea el posicionamiento de la página web para los términos de búsqueda que ha introducido el usuario, y lo optimizada que esté la página web para generar clientes.

De poco sirve una web bien posicionada que convierte pocos clientes, del mismo modo que de poco sirve una web que convierte muy bien pero está mal posicionada y no recibe tráfico.

Para profundizar en estos temas y aumentar tus posibilidades de conseguir clientes a través de posicionamiento SEO te recomiendo estos artículos:

• SEO para abogados: claves para conseguir más clientes para tu despacho
• Todo lo que tienes que saber para la web de tu despacho de abogados

Publicidad en Google Adwords (SEM)

Nota: Google ha renombrado su servicio de Adwords con la marca “Google Ads”, si bien dado que aún la fórmula más habitual para referirse al servicio es Adwords, será la que utilice en este artículo para evitar confusiones.

Si los anuncios de Google Adwords forman parte de tu estrategia de captación de clientes, también tienes opciones de convertir en cliente al usuario que está realizando la búsqueda si se le muestra un anuncio de tu despacho.

A diferencia de lo que ocurre con el SEO, con Adwords tienes más control en el corto plazo para aparecer en las búsquedas de los usuarios siempre y cuando aceptes pagar por cada click más que el resto de despachos competidores.

Los anuncios de Google Adwords aparecen en primer lugar para todas las búsquedas relacionadas con abogados, mostrando hasta 4 anuncios

Si tu anuncio es el escogido (o uno de los escogidos) por parte del usuario que está buscando contratar los servicios de un abogado, entonces te encontrarás en un flujo similar al que hemos descrito en el paso anterior.

La principal diferencia es que traer a ese cliente potencial a tu página web te ha costado dinero, y por lo tanto tienes mayor presión para convertirlo en cliente y así poder rentabilizar los costes de la campaña publicitaria.

Es precisamente esta mayor necesidad de tener una alta tasa de conversión (porcentaje de visitantes que se convierten en clientes) para hacer rentables los costes de la campaña publicitaria la que hace recomendable monitorizar y mejorar las campañas de forma constante.

Tal y como he comentado, con Google Adwords se genera un coste cada vez que un usuario hace click en uno de los anuncios. Por ese motivo es muy importante acotar correctamente para qué búsquedas queremos que aparezcan dichos anuncios.

También es importante hacer pruebas con varios mensajes diferentes hasta encontrar el que mejor resuene con tus potenciales clientes, y trabajar por optimizar el coste del clic y la conversión de la página web.

Recapitulando, con Google Adwords lo más importante es:

• Escoger correctamente para qué búsquedas se deben mostrar los anuncios
• Escoger correctamente para qué búsquedas no se deben mostrar los anuncios.
• Monitorizar y optimizar las campañas para reducir los costes y mejorar el rendimiento.
• Optimizar la tasa de conversión de visitantes en clientes de la página web del despacho.
• Hacer seguimiento de los resultados y calcular de la forma más exacta posible cuál está siendo el retorno de inversión de las campañas.

En un mercado tan competitivo como el de los abogados en Internet, te recomiendo encarecidamente contar con profesionales con experiencia con Google Adwords y, a ser posible, con experiencia también gestionando campañas para despachos de abogados.

En caso contrario las probabilidades de gastar el presupuesto sin ver resultados son muy elevadas.

Plataformas y buscadores de abogados

Si el usuario no ha accedido a tu página web después de hacer la búsqueda, bien porque no ha sido mostrada (ya sea por SEO o SEM), o bien porque aún habiéndose mostrado el usuario ha decidido elegir otras opciones, aún no todo está perdido.

Si ha entrado en la página web de algún despacho competidor y no en la tuya, entonces, salvo que no quede contento con dicho despacho y decida reiniciar la búsqueda más adelante, ese cliente no entrará en tu cartera.

Sin embargo, es posible que el usuario no haya escogido a un despacho de tu competencia, pero sí a una plataforma online de abogados.

Estas plataformas, como elAbogado.com, Easyoffer, LexGoApp, Abogados365, etc se dedican a captar clientes potenciales para los abogados que trabajan con ellas, cada una de una forma distinta.

Salvo que tengas claro que no quieres trabajar con ninguna, no debes pensar en ellas como competidores directos, pero sí indirectos ya que en general son bastante agresivas en captación a través de SEO y/o Adwords y van a llevarse buena parte de las búsquedas de abogado por Internet.

Pero, si trabajas con alguna de ellas, esos clientes potenciales que captan y a los que no tendrías acceso de otra forma (porque si han acudido a una de esas plataformas seguramente no habrán encontrado tu despacho primero), aún pueden acabar en tu cartera.

Por esta razón, incluso si no tienes una página web, o no está bien posicionada, o no estás haciendo campañas en Google Adwords, puedes conseguir clientes por Internet si trabajas con alguna de estas plataformas.

Con las plataformas y buscadores de abogados hay mucha disparidad de opiniones. Te encontrarás opiniones de abogados que hablen maravillas de alguna de ellas, mientras que otras opiniones serán muy negativas (puedes leer opiniones reales de abogados sobre las diferentes plataformas aquí).

Búsqueda de abogados en Google Maps

Al margen del buscador de Google, el segundo método más habitual para buscar abogado por Internet es Google Maps.

Puede que te sorprenda, pero el número de clientes que acuden a Google Maps para buscar despachos de abogados cercanos a su domicilio es bastante importante.

La principal ventaja que tiene este sistema es que es muy cómodo para el usuario porque con independencia de que use un smartphone, tablet u ordenador, Google Maps automáticamente geolocalizará al usuario mostrándole resultados cercanos.

Basta con que el usuario escriba “abogados”, o cualquier otra consulta relacionada con los servicios de un abogado, y Google Maps le mostrará los despachos de abogados situados en los alrededores del punto donde se encuentre el cliente.

Google Maps es, tras el buscador de Google, el segundo lugar donde más frecuentemente acuden los clientes que buscan abogado.

En el caso de que el usuario quiera buscar un abogado en una zona distinta a aquella en la que se encuentra en ese momento, puede hacerlo escribiendo también en la búsqueda el nombre del municipio o incluso del barrio o calle cerca de donde quiere que se encuentre su abogado.

En general, los usuarios que recurren a este tipo de búsqueda están interesados en encontrar despachos ubicados en una zona concreta y suelen ser clientes potenciales muy interesantes para un abogado.

Y decimos que son muy interesantes porque si han empezado su búsqueda interesados en la cercanía del despacho con respecto a su ubicación, es porque tienen un alto interés en acudir físicamente al despacho de abogados que elijan.

Esto es una gran ventaja para ti, porque implica también una mayor probabilidad de contratación, ya que alguien dispuesto a tener una reunión presencial es, a priori, más interesante como cliente potencial que otro que simplemente te ha contactado a través de la web o llamado por teléfono.

Lo primero que tienes que comprobar es si tu despacho aparece en Google Maps. De hecho, si no lo sabes, te recomiendo que lo hagas ahora mismo antes de terminar de leer este artículo.

Si no apareces tienes que solucionarlo cuanto antes porque puede estar costándote mucho dinero en clientes perdidos.

Para que tu despacho de abogados aparezca en Google Maps lo que tienes que hacer es configurar los datos del despacho en Google My Business, la plataforma gratuita de Google que centraliza la información de los negocios.

Te explico cómo configurar correctamente Google My Business para un despacho de abogados en “Google My Business: ¿por qué es esencial para tu despacho de abogados?“.

Posteriormente el usuario tiene dos formas principales de elegir y comparar abogados: seleccionar despachos de abogados en la columna de la izquierda o seleccionar alguno de los marcadores con la ubicación de cada despacho en el mapa.

Para los resultados mostrados es importante tener en cuenta que dos de los muchos criterios que utiliza Google para escoger el orden es la proximidad (cuanto más cerca esté el despacho de la ubicación exacta del usuario, mejor) y las valoraciones de otros usuarios.

Con respecto a la proximidad, poco puedes hacer al margen de tener la oficina en un lugar donde haya un mayor número de personas residentes o donde se desplacen más frecuentemente.

Lo que sí que puedes controlar son las valoraciones de tu despacho. La puntuación media y número de valoraciones son factores importantísimos, tanto para el posicionamiento en los mapas (también para el SEO) como para generar una mayor confianza en los usuarios.

Las valoraciones de anteriores clientes son muy importantes para mejorar el posicionamiento tanto en el buscador como en los mapas de Google

Es lógico pensar que Google a la hora de escoger qué resultados mostrar dé prioridad a aquellos que estando suficientemente cerca, tengan mejores valoraciones de los usuarios.

Porque cuanto mejores sean las valoraciones de los clientes anteriores, Google presupone que es un mejor despacho y por lo tanto más adecuado para el usuario que está haciendo la búsqueda. No es un método infalible, pero es el sistema más objetivo que tiene a su disposición para calificar a los despachos.

Pero para los potenciales clientes también es un factor diferencial ya que van a prestar más atención a aquellos despachos de abogados con mejores valoraciones de los clientes anteriores.

Y esto también es muy razonable. Cuando buscamos cualquier tipo de producto o servicio, siempre vamos a sentirnos más inclinados a escoger aquellos que han sido valorados más positivamente por los anteriores clientes.

Controlar las valoraciones online de tu despacho está en tus manos. Te cuento cómo hacerlo en: Cuidar las valoraciones de tu despacho, un factor clave para el éxito.

Salvo que esté muy ampliada la zona del mapa donde el cliente está haciendo la búsqueda y quepan todos los despachos de abogados allí ubicados, no habrá espacio para mostrar todos y Google dará prioridad a aquellos que considere más adecuados para el usuario.

Evidentemente, cuanta menor visibilidad tenga tu despacho, menos clientes lo encontrarán, y menos clientes contactarán contigo.

Si necesitas ayuda para añadir tu despacho a Google Maps, o bien quieres que aparezca de forma más destacada en los mapas, te recomiendo leer:

• Cómo y por qué añadir tu despacho de abogados a Google Maps

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¿Dónde no buscan abogado tus clientes potenciales?

Quizá te estés preguntando por qué aún no he mencionado Twitter, Facebook o cualquier otra red social en este artículo.

La respuesta es muy simple: los clientes no acuden a las redes sociales para buscar un abogado. Por lo tanto, si no dispones de un presupuesto mensual importante para acciones de marketing y tu principal interés es captar más clientes, yo te recomendaría dejar las redes sociales fuera de la estrategia.

Se escapa al alcance del artículo explicar los motivos que me llevan a afirmar esto de forma tan rotunda, pero puedes encontrar más información en: Sobre abogados y cerrajeros o por qué tu cliente no va a seguirte en redes sociales.

Entender el proceso ayuda a generar nuevos clientes

Espero que con este artículo te haya quedado más claro cómo buscan los clientes abogado por Internet.

Es importante que comprendas cómo se comporta habitualmente un cliente interesado en contratar los servicios de un abogado que inicia su búsqueda a través de Internet para que puedas anticiparte y tener más opciones de que tu despacho sea el escogido.