Las cosas difíciles requieren un largo tiempo, las cosas imposibles un poco más.
André A. Jackson
¿Alguna vez te has visto en la situación de tener que negociar con alguien que previamente te ha fallado, pero que ahora asegura haber cambiado? Tal vez un colega que promete ser diferente, un competidor con quien has tenido desacuerdos y que ahora busca establecer una relación comercial, o un jefe complicado con quien deseas mejorar la relación. Muchos hemos enfrentado situaciones donde negociar con alguien en quien no confiamos plenamente resulta inevitable. Y claro, a veces también buscamos una segunda oportunidad para negociar tras cometer errores.
En tales circunstancias, surge la pregunta: ¿Cómo manejar una negociación cuando sospechas que la otra parte podría estar actuando de mala fe? ¿Cómo enfrentarla cuando dudas de que realmente deseen cerrar un trato o cumplir con lo acordado? La desconfianza, en última instancia, es el mayor obstáculo en cualquier conflicto no resuelto. Entonces, cabe preguntarse: ¿podría la mediación ser la solución para facilitar una negociación que parece desleal?
Aunque la mediación es ampliamente reconocida como un método sensato para manejar situaciones complejas, a menudo no se considera como la primera opción, quizá debido a la falta de información sobre el proceso. En conflictos difíciles, las personas pueden sentirse vulnerables, y la confianza se deteriora. Ambas partes se observan con cautela, tratando de comprender los motivos y la autenticidad del otro. No obstante, creemos que, independientemente de las intenciones de los negociadores, la mediación es la vía más adecuada por varias razones:
En primer lugar, los negociadores que actúan de mala fe suelen creer que tienen una mejor alternativa al acuerdo, lo que se conoce como Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN), pero siempre les queda la duda de si podrían mejorar esa alternativa mediante la negociación. Estos negociadores buscan obtener una oferta que puedan utilizar como palanca o adquirir información que les beneficie. En resumen, pueden ver la mediación como una oportunidad para obtener mayores ventajas.
En segundo lugar, es probable que las partes se sientan amenazadas y alberguen reservas ante la negociación. En un conflicto, tendemos a adoptar una postura defensiva y a culpar a la otra parte, lo que puede romper los canales de comunicación. En este contexto, el papel de los mediadores es crucial, ya que facilitan la resolución de la tensión y permiten avanzar en la negociación.
En tercer lugar, una mediación temprana puede ahorrar significativos recursos financieros a las empresas. Al evitar un proceso judicial, se reducen los costos legales, el tiempo invertido y el riesgo de daños adicionales al negocio. La mediación permite resolver el conflicto de manera rápida y eficiente, minimizando el impacto negativo en la empresa.
Finalmente, dado que es difícil distinguir si los negociadores están actuando de mala fe o simplemente utilizando tácticas duras, los mediadores pueden prevenir confusiones y asegurar que la negociación sea efectiva, evitando manipulaciones mediante diversas estrategias:
- Asegurando que los negociadores cuenten con la autoridad necesaria para tomar decisiones.
- Promoviendo que las ofertas se presenten sin demora y que todas las partes comprendan las posiciones en conflicto, lo cual ahorra tiempo y facilita la negociación.
- Impidiendo la ralentización de las respuestas, enfocando la negociación en los temas relevantes y evitando que las partes se frustren en situaciones de ida y vuelta.
- Ayudando a que las partes no se queden atrapadas en sus posiciones, facilitando la comprensión del punto de vista del otro y explorando oportunidades valiosas.
- Evitando cualquier tipo de presión o amenaza, bloqueando tácticas de poder que podrían comprometer un entorno seguro.
Tratar con personas difíciles, especialmente con negociadores desleales, puede ser un desafío. Sin embargo, como mediadores, ofrecemos una “zona segura” mediante nuestra actuación transparente, respaldada por formación y experiencia profesional. Creamos un entorno de confianza donde las partes pueden dejar de lado el enfoque en la búsqueda de "justicia" y, en su lugar, profundizar en las cuestiones clave. Esto permite reemplazar disputas sobre derechos y poder con negociaciones basadas en intereses y necesidades, facilitando la exploración de oportunidades que aporten valor al acuerdo durante el proceso de mediación.
