Imagino que si estás leyendo esto, será porque estás empezando a ejercer como abogado o, al menos, te lo estás planteando.
Seguramente tendrás un montón de preguntas en tu cabeza. Es lógico, has pasado muchas horas estudiando normas, leyes y jurisprudencia pero, seguramente, nadie te ha enseñado nada sobre cómo se ejerce esta profesión, ni cómo empezar en este negocio.
Por eso me gustaría compartir contigo algunas cosas que he aprendido a lo largo de los años, equivocándome y cometiendo muchos errores, en el ejercicio ejerciendo esta profesión.
TRABAJAR PARA APRENDER.
T. Harv Eker en su libro “Los secretos de la mente millonaria” cuenta que, cuando era joven, quiso montar un negocio de pastelería. Se matriculó en diversos cursos, compró libros sobre pastelería, consultó a profesionales del sector y engordó unos cuantos kilos.
Un día, caminando por la calle, encontró en una pastelería un cartel que decía: “SE NECESITA APRENDIZ”.
Sin pensarlo dos veces, Harv entró la pastelería y consiguió el empleo como ayudante del pastelero jefe.
El sueldo era escaso y tenía que levantarse de madrugada para empezar a trabajar. Cargaba los sacos de harina y azúcar, limpiaba los utensilios, barría el local y ayudaba al pastelero jefe a elaborar los diferentes pasteles.
A Harv Eker no le importaba ni el duro trabajo, ni lo escaso de su sueldo, pues no trabajaba para ganar dinero, sino para aprender todo lo relativo al negocio de pastelería. En un par de meses, había aprendido todo lo que necesitaba saber sobre los procesos de elaboración, ingredientes, tiempos de cocción, costes, proveedores, márgenes de beneficio y un largo etc. Había aprendido muchísimo más en ese tiempo que en todos los cursos y libros que había adquirido con anterioridad.
El dueño del negocio, al ver el empeño y la dedicación con la que trabajaba, le propuso un ascenso para que se hiciera cargo de la caja, pero Harvy declinó el ofrecimiento. Había aprendido lo suficiente para tomar una gran decisión: JAMAS SERÍA PASTELERO.
Imagínate ahora que Harv Eker, tras haber estudiado con pasión algún curso de repostería y pastelería, hubiera empezado por buscar el mejor local de la ciudad. Imagina que lo hubiera alquilado, solicitado préstamos a bancos y familiares para adquirir maquinaria, decorar el local etc. y, una vez puesto en marcha el negocio, tras los primeros meses, se hubiera percatado que, realmente, ser pastelero no era lo suyo.
Lo que quiero transmitirte con esta anécdota es que, en los comienzos de cualquier profesión u oficio, hay una etapa esencial que no está escrita en los manuales ni en los libros que es: trabajar para aprender, antes que trabajar para ganar. Y no es posible saltarse esta etapa.
No te digo que trabajes gratis, me refiero a que tu prioridad en el comienzo, debe ser la actitud de aprender cada día, no la remuneración.
Si en tus comienzos te limitas a cambiar tu tiempo por dinero, en ese intercambio, te impondrán unas cargas de responsabilidad que limitarán tu perspectiva y tu libertad, que son los elementos primordiales para aprehender (más que aprender) el conocimiento y captar la esencia de cualquier negocio. Si te centras en ganar dinero en el comienzo, en lugar del aprendizaje, el intercambio de tu tiempo por dinero, te impedirá darte cuenta de que te están tomado el pelo y además de no aprender nada y perder tu tiempo, tu neurona “del que dirán” (y puede que también algún familiar allegado) te gritarán aquello de: “y…¡aun tendrías que estar agradecido!”
LA AVENTURA DE APRENDER
Para los abogados, cuando empezamos a ejercer la profesión, nuestra principal preocupación es DÓNDE abrimos nuestro despacho, sin plantearnos siquiera, como vamos a captar la clientela, cuáles serán mis costes fijos, o como generar confianza en el cliente.
Los abogados tenemos la convicción de que los clientes vienen solos o, en el mejor de los casos, pesamos que un cliente trae a otro. Todo, menos dedicar un solo minuto de nuestro tiempo a pensar y a aprender, como captar nuevos clientes o que hacer, para mantener la clientela.
Lo que continuación voy a contarte está basado en el aprendizaje de mis errores, en algunas ideas sacadas de libros de gestión y de márquetin que he puesto en práctica y que funcionan. También quiero compartir contigo, la adaptación a la actividad de abogado, de algunas de las técnicas de marketing de gestión inmobiliaria que, como actividad de servicio, tiene mucho en común con nuestra actividad de abogados.
Cuando decidí compaginar la abogacía con la gestión inmobiliaria, me asocié con Keller Williams Cpi gestión, filial en Valencia de KW, una multinacional americana de gestión inmobiliaria, arraigada en casi toda España, que emplea un modelo escalable de negocio de márquetin multinivel y proporciona una formación continua de márquetin a sus asociados.
Si te soy sincero, fue la necesidad de aprender técnicas de márquetin, lo que más me influyó a la hora de tomar mi decisión. Igualmente debo decirte que fue una experiencia bastante cruda. Llevaba años en la poltrona de mi despacho, pegado a mis rutinas y mis juicios y, aunque el ambiente era agradable, me sentía como cuando eres “el nuevo” en el colegio. También
recelaba que todo aquello pudiera ser finalmente un engaño. Pero lo que más me obstaculizaba y más temor me provocaba era “el qué dirán”: “un abogado de prestigio que ha terminado vendiendo pisos, … fíjate que bajo a caído.”
Salir de mi zona de confort en la que me había arrellanado durante tantos años, me generaba una sensación de incertidumbre y de temor, a la que me había desacostumbrado. Sin embargo, al poco tiempo empecé a cambiar mi percepción de miedo por la de aventura.
El temor al qué dirán se desvaneció de un plumazo cuando hice mi primera factura de cinco cifras, y con una mínima carga de trabajo. Pero esto fue después de recibir mi aprendizaje, basado en la experiencia de modelos de negocio contrastados, mediante la simulación de teatros de ventas o RolePlay, en los que se simulan situaciones de captación de clientes y de ventas, a través de las cuales se extrae las enseñanzas teóricas.
Si te das cuenta, esta forma de aprender es, en realidad, la forma que tiene la vida de enseñarte: primero te suceden las cosas y, de estas experiencias, obtienes un aprendizaje o lección. Sin embargo, en las escuelas y en las universidades, se empeñan en hacerlo al revés: primero te ensañan la lección y solo después, haces alguna práctica, por aquello de que conste en tu expediente académico.
Es posible que en el máster o, tal vez para preparar tu primer juicio, hayas empleado esta técnica de roleplay, para simular un juicio o preparar algún interrogatorio. Lo que seguramente no habrás hecho nunca, es utilizar esta técnica de roleplay, para preparar una llamada a un cliente potencial o para preparar una entrevista con un cliente que necesita contratar los servicios de un abogado.
EL TRIÁNGULO DEL ABOGADO.
Nuestro trabajo de abogado, en cuanto prestación de servicios, se asemeja a un triángulo equilátero. En la base de todo trabajo de prestación de servicios, se encuentran los clientes. En uno de los lados del triángulo, están los asuntos encomendados por nuestros clientes y en el otro lado del triángulo, las palancas de las que nos servimos los abogados, para gestionar los asuntos encomendados, es decir los procesos: Judiciales, arbitrales o de mediación y las herramientas: las bases de datos de jurisprudencia, los programas de gestión de despacho, nuestro tiempo, nuestra experiencia y conocimiento etc.
El triángulo del abogado
TIENES DOS TRABAJOS.
Toda actividad de servicios: médicos, ingenieros, arquitectos, abogados etc. Todas, sin exclusión tienen dos trabajos: la propia de su servicio y la captación de clientes.
Si te formas para ejercer la primera, pero no te esfuerzas por aprender y captar clientela, no tendrás a quien vender tus servicios, y tu negocio se acabará pronto.
LOS CLIENTES
De los tres lados del triángulo la base de tu negocio es la generación de contactos, que finalmente puedan terminar siendo tus clientes, que serán la base de todo negocio.
Para convertir a una persona en cliente, hay que conocer y planificar un proceso de selección, a través de una serie de acciones de márquetin.
En este proceso, podríamos clasificar al público en general como el conjunto de personas que no te conocen, ni tu a ellos.
Dentro de este círculo indefinido de personas, están aquellas que pueden necesitar tus servicios. Este segundo grupo de personas integrarían lo que se denomina el público objetivo.
Dentro de este público objetivo, están aquellas personas que tú ya conoces y que forman parte de tus contactos.
Y por in, dentro de este grupo de contactos surgen los Clientes: aquellas personas que te conocen, necesitan los servicios que tú prestas y podrían confiar en tí como abogado.
Este gráfico podría ser el que resume este apartado:
DE DENTRO A FUERA
En la sociedad en la que vivimos se ha producido un fenómeno integrador de comunicación.
Respecto de la clientela debes saber que, antes de llegar a serlo, primero fueron simples contactos.
El proceso por el cual un contacto pasa a convertirse en cliente se basa en la generación de confianza. Es obvio que un contacto se convierte en cliente cuando te firma la hoja de encargo, pero ¿Cómo generar la confianza en el cliente del abogado? es un proceso, del que te hablé hace tiempo y que te comparto en este enlace.
Tienes una base de datos en tu bolsillo y no es una metáfora. Me refiero a tu móvil. De como crear nuevos contactos y convertirlos en clientes te hablaré en el próximo post. Tienes una base de datos en tu bolsillo y no es una metáfora. Me refiero a tu móvil. De como crear nuevos contactos y convertirlos en clientes te hablaré en el próximo post.
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